ユーザベースならではの「シェアドオペレーション」の取り組み
――セールスオペレーション連載のインタビューですが、営業職時代のほうが長いとうかがいました。
新卒では印刷業界に就職し、外勤営業として3年間働いていました。“伝統”に重きを置く文化があり、その重要性はわかっていたものの、「既存の価値観を改善し、よりよい方向へアップデートしていく」キャリアへと舵を切りたいと考え、外資系の計測機器メーカーにインサイドセールスとして入社しました。
8年弱インサイドセールスとして働いたのち、自ら希望を出してセールスオペレーション部門に異動しました。見積もりから始まる一連の「キャッシュフロー」に携わりたい気持ちがあったのと、インサイドセールスとして働く中で、業務改善のアイディアが蓄積されていたため、「当事者として組織の効率化に取り組みたい」と思いあっての異動でした。
現在在籍しているユーザベースは3社めにあたります。前職でSPEEDAを活用する中で、「SPEEDAがインフラのごとく、どの会社にも当たり前のように導入されている社会にしたい」と思い、コーポレートサイトを見に行き、応募したんです。
――――セールスオペレーションチームのミッションや担当領域を教えてください。
当社が掲げる「7つのバリュー」のひとつに「スピードで驚かす」というものがあります。スピード感を大切にする組織の中では、次から次へと新規事業が立ち上がり、既存事業においても「新しいエリアへの進出」など新たなチャレンジが続々と持ち上がります。いわば、片手では到底収まらない量の「挑戦したい試み」が社内のあちこちに乱立している状態です。メンバーの挑戦を実現するために、オペレーションの構築や改善に挑むのが私たちのミッションです。
業務の一例として、「過去契約の是正」があります。当社は設立から13年で「お兄さんベンチャー」くらいの立ち位置ですが、当初からお付き合いがある企業様との契約は、お互いに組織規模が大きくなっており、現時点で見直すとリスクが含まれているケースがあります。古くからの顧客を大切にしたい思いがあるからこそ、セールスと二人三脚で1つひとつの契約にあらためて向き合っています。
――2020年より、オペレーション改善を加速させるために、「シェアドオペレーション」の取り組みをスタートしたとうかがいました。詳しく教えてください。
ふたつの目的があります。ひとつは、セールスオペレーションチームが他チームの「『その人』ではなくてもできる仕事」を巻き取ることで、その分浮いた時間を「『その人』にしかできない仕事」に注力してもらう――これにより、事業を伸ばしていくという考え方です。
当社では各事業部門に優秀な人材が在籍しています。しかし、現状は「彼らじゃなくてもできるけど、業務上対応しなければいけない仕事」の占める割合が少なくありません。そこで、優秀なメンバーたちが、彼らが保有するスキルやポテンシャルを最大限に発揮できるような環境づくりに力を注いでいます。
もうひとつはある種「裏テーマ」に近いかもしれませんが、我々セールスオペレーションチームのためのシェアードオペレーションです。
大前提として、私たちは契約を滞りなく回していく必要がありますが、2月後半から4月後半にかけては繁忙期で、チーム全体の業務時間量が1,000時間プラスになるくらい、一気に忙しくなります。繁忙期に人員配置を合わせると、通常の時期に人が余ってしまいますし、かといって通常期ベースで人員を配置してしまうと、繁忙期には忙殺されてしまう……と、人員リソース配置が難しくなってしまうんです。
そこで、他部門から巻き取れる仕事を私のチームに集約させて行き、合計160h集めたらひとり分のリソースを確保する。その後業務をカスタマイズし「達成可能なスケジュール」に落とし込み、繁忙期にはSOの通常業務を対応してもらう。この一連の人員調整で、他業務をひっ迫させずにリソース確保をすることがもうひとつの目標なんです。
相互にWin-Winな仕組みづくりが再現性の肝であると感じます。私たちセールスオペレーションチームにとってのメリットもなければ、再現性がなく続いていきません。「誰かのために仕事をする」のはもちろん素晴らしいことですが、同じくらいにWin-Winな仕組みづくりが肝であると感じます。
