営業・マーケティングはひとつのチーム しかし営業工数には課題も
――かつてのHENNGEの営業・マーケティングスタイルはどのようなものだったのでしょうか。
三宅 現在はマーケティングと営業が別の部門になっていますが、10年ほど前は営業4～5名、プリセールス1名、マーケティングは水谷1名という、こじんまりとしたひとつの営業推進部に両者が所属していました。
当時は、現在ほどのマーケティング志向はなく、どちらかと言えばゴリゴリの営業組織でした。とにかく自分たちでテレアポをして、「新規案件はどんどん自分でつくるんだ、数をこなそうぜ」という、根性論あふれる営業組織だったと思います。
――そんな営業推進部の中で、水谷さんは当時からマーケティングに取り組まれていたんですね。
水谷 営業組織の中にありましたから、リード獲得数などのマーケティングのKPIだけではなく、そこから生まれた商談数や売上というKPIも当時から重視していました。
現在は見込み客との接点を創出し、商談化するまでつながりを継続していくデジタルマーケティングの役割に加え、営業側が使うSalesforce上のデータのメンテナンスや、よりSalesforceを使いやすくするための役割なども担っています。顧客に適切な価値を届けるためには、マーケティングだけでなくセールスの生産性を上げていくことも重要な要素になると考えているからです。
そのうえで10年前は、まずは1件でもリードを多く集めることにもっとも注力していました。それがうまく回りだしたとき、「リードの質」の部分で軌道修正が必要になってきました。たとえば、リスティング広告を出しても営業として注力したいキーワードで集まってきていない、リードが集まってもどのような企業がウェブサイトに来ているかがわからないというフィードバックをもらうようになったのです。そこで、より営業活動に活かせる情報を集めることに意識するようになりました。
――もともとひとつの組織だったということもあり、早い段階で良い連携が実現できていらっしゃるように思いますが、当時抱えていた課題があれば詳しくうかがえますか。
三宅 以前はかなりアナログな営業環境で、顧客情報も基本的にExcelで管理していました。あらゆる協会などを調べて会員企業をリストアップし、詳細情報をウェブなどで調べて1件1件、コツコツと入力していくという非常に工数のかかる作業をしていたんです。
そのコールリストに対して電話をして、アプローチした結果などは自分用のExcelシートで管理する。社内には企業情報管理用のマスターExcelと、営業個々人がカスタマイズしたExcelが存在している状態でした。そのため、別の営業がどのようなことをしていて、どういうフェーズにあるのかは週に1回の営業会議でしか把握できません。当然、バッティングすることもありましたし、成果は出ていたとはいえ工数的な部分で課題がありました。
変わったきっかけは、Salesforceの導入がいちばん大きかったと思います。私が入社して3～4年めのころで、水谷が導入を主導してくれました。それにより個人の営業活動状況と企業情報がSalesforceに集約され、お互いの状況も容易に把握できるようになったのです。
