顧客が知りたい「6つのどんな」
商品・サービスの購買に至るまで、顧客はどのような情報を必要とするのでしょうか？ コピーライティングの原理原則を基に、顧客の購買決定に必要な情報をまとめたのが次の「6つのどんな」です。
- ズバリどんな商品・サービスなのか？
- どんな人に役立つのか？
- それを買うと、どんな良いことがあるのか？
- ほかのものと、どんなところが違うのか？
- それが機能すると言える、どんな証拠があるのか？
- どんな人が売っているのか？
商品サービスを購入する際、顧客は無意識にこれらの「6つのどんな」を見定めています。各項目を解説していきましょう。
1．ズバリどんな商品・サービスなのか？
商品・サービスをどのように定義するかによって、その商品・サービスの魅力が変わり、売れるか売れないかも変わります。
たとえば、お客様の自宅を専用車で訪問し、愛犬のシャンプーを行う会社があります。この会社が提供しているサービスは「犬の出張シャンプー」と定義できますが、一方で「移動式のドッグサロン」とも定義できます。このふたつの印象はかなり異なりますね。
商品・サービスの定義は意外と難しいのですが、これが明確になった瞬間、お客様へ商品・サービスの魅力を適切に伝えることができます。
2．どんな人に役立つのか？
3．それを買うと、どんな良いことがあるのか？
2と3はセットで考えると良いでしょう。なぜなら、商品・サービスによってどのような良い変化が得られるかは、人によって変わるからです。「どんな人の、どんな役に立つか」を考えましょう。3については、第6回で紹介した「ベネフィット」を参考にしてください。
4．ほかのものと、どんなところが違うのか？
他社とまったく同じなら、わざわざその商品・サービスを買う理由がありません。ほかとの違いを明確に打ち出して価値を感じてもらえれば、価格競争に陥らなくて済みます。こちらは第1回で紹介した「USP」を参考にしてください。
