顧客の本当のインサイトを引き出すために、営業の個人目標は設定しない
――染矢さんは黒字化に至るまでどのような苦悩があったのでしょうか。
染矢 もっとも悩ましかったのは、現状のリソースを考えると、今お受けできないお仕事があるということでした。お客様のためにも、少ないリソースで無理やりご一緒するよりも、一度お断りして次にご一緒できるチャンスをつくるほうが良いと判断し、3年ほど遠回りしたこともあります。
僕が営業・マーケティングにおいて大切にしているファネルは、LTVの最大化→解約率の最小化→売上の最大化です。持続的な組織をつくっていくことを考えているため、「目先の売上をつくるためにとにかく売る」ことはせずに、1社1社と向き合い信頼を積み重ねる営業に取り組んでいきました。
――「顧客のために」という考えに加えて、組織や事業の継続性までも考えて営業活動を行っていたのですね。工藤さん率いる東京オフィスの営業チームでは、どのような課題がありますか。
工藤 染矢さんの今の話ともつながりますが、幸いにも1つひとつの取引が長期に渡るのがゆめみの特徴です。その大きな取引が口コミとなって新しいお客様を紹介いただけて、結果的にまた大きな売上につながっていくという良いサイクルが生まれています。一方、ゼロベースから商談を生んでいくことには難しさを感じています。究極の無形商材という難しさに加え、当社のようなベンチャー企業にいきなりまるっと任せられるのか、既存のSIerとの違いは何かという点は、我々からのアピールだけでは解決しません。事業会社側の判断軸も大いに影響しますし、担当者の方によっても考え方が大きく違うので、新規のお取引をどうスタートさせていくかは、現在も仮説検証しながら考え続けている課題です。
――おふたりとも常に営業手法やあり方について試行錯誤しているのが伝わってきます。一方で、御社ならではの営業の特徴があれば教えて下さい。
染矢 ゆめみ自体が非常にオープンな組織でして、営業においても、営業部長が出した指針を受けてメンバーが動く、という構図はありません。1人ひとりが仮説を立てて動き、良かったことも悪かったことも、お互いに共有し、また次の方法をつくり上げていくようなチームです。最近も、入社したばかりの営業メンバーがパートナーと協業して新しい商材を掲げ、新しい色を加えてくれました。おそらくほかの会社であれば、「偉い人」が行うような外部を巻き込んだ新しいチャレンジを、新人自ら実行できるのは当社の営業の「らしさ」が伝わるエピソードだと思っています。
――オープンな組織において、営業個人の売上目標の設定や評価はどのように行っていますか。
工藤 売上のノルマは設けていません。そもそも売上という言葉自体が我々目線のものであり、本来必要なのは、お客様の予算をお預かりするという考え方です。そのうえでお客様とご一緒できる機会をどれだけ増やすかという目線を持てば、状況に応じてベストな判断は変わってきます。段階的にプロダクトを開発するのが良い場合もあれば、まずはPoCを直近のゴールに設定することもあるでしょう。大きなシステムを開発するよりも、繰り返し小さなトライを重ねることにお客様の予算を使ったほうが良いこともあります。
個人の売上目標を設定してしまうと、本来提供するべきこのようなニーズや応えるべきインサイトに気づけなくなってしまうんです。逆にこの考え方で長期的な信頼関係を築き、お客様のニーズに合わせて一緒に予算計画をつくるような立場になることができれば、結果的に当社としての予測も立てられるようになってきます。と言いながら、クォーターの締め日が迫ってくると毎回ヒヤヒヤするんですけどね（笑）。
もうひとつ細かい話をすると、私は取締役ですが、社員1人ひとりの給与額を把握していません。給与に対してどれくらい貢献すべきかは本人が考えることであり、そこに強制力は発生させられないと考えているからです。それも、自律状態を生み出すひとつの要因になっているのではないかと思います。
――「個人の売上目標」を設定せずとも、継続して成果を上げることができているのは、営業チームを精神的にリードしているおふたりの個性によるところも大きいのではないでしょうか。お互いの個性で、組織に良い影響を与えているなと思う点をぜひ教えてください。
工藤 染矢さんの特徴は、プロジェクトの早い段階で人間関係をつくることに力を入れることですね。京都オフィスの黒字化に際しても、まずメンバー全員に「どんな案件やりたいか」とインタビューしている姿が印象的でした。要望を吸い上げ、それを実現するための筋道を立て、周囲を巻き込みながら売上をつくっていく独特のリーダーシップがあるんですよね。お客様と向き合ううえでも、雲行きが怪しいときに空気を変える一手を繰り出すのはいつも染矢さんで、みんなもそれを期待していると思います。
染矢 先に言われちゃいました（笑）。僕も、工藤さんの特徴としてパッと出てくるのは人間力です。営業をやっていると、お客様に対しての振る舞いとメンバーに対しての振る舞いが相反してしまうシーンもあるのですが、そのバランスが非常に良い人です。言葉選びも上手で、お客様に納得感が生まれ、内部のメンバーも次のアクションを理解しやすいような、「たしかにそれが最善だな」と思える旗振りが上手いんです。あとは問題解決をする場面におけるキャッチアップの速さ。社内で何か問題が起きたとき、当事者間では感情的になったり私情が入ったりしますが、工藤さんは原因を細分化して冷静にフィードバックしてくれるので、そこを見習いたいなと思っています。
今のところ、僕自身は先頭に立って「行くぞ」とみんなを引っ張っていく立場だと思いますが、工藤さんはそれに加えて、しんがりから「みんな行くよ」と支えてくれるような存在です。それは先頭で走ってきた経験があるからできることですよね。社内の信頼も厚く、工藤さんの存在で、社内のメンバーは「営業」の見方も変わったと思います。社内のメンバーに対してはもちろん、お客様やその先のユーザーに対しても、常に「相手の立場」で考える工藤さんは、そうあるために「営業力」を駆使しているように思えます。
