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インサイドセールスの採用・育成に重要なのはカルチャーフィットと成長の可視化[鐸木氏×茂野氏対談]

2021/01/14 07:00

 2020年、多くの営業組織がこれまでの顧客接点を問い直すことになっただろう。その中で「インサイドセールス」という新しい営業のかたちが、あらためて注目を集めた1年でもあった。今回は2020年12月9日に刊行された『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』(翔泳社)の出版を記念して、「営業にこそ本書を読んでほしい」と語る著者・茂野明彦さんと、アマゾンジャパン・鐸木恵一郎さんにオンラインインタビューを実施。ふたりの出会いから、なぜいまインサイドセールスが必要とされているのか、組織を作った際には採用や育成において何を大事にすべきかについてうかがった。

「インサイドセールスに残る」という異例の決断をした若者

 

――おふたりはどのようにインサイドセールスと出会ったのでしょう。

鐸木恵一郎 2007年、SAPジャパンで中小企業向けのインサイドセールス組織の立ち上げに参画したときが最初の出会いですね。当時は、企業ごとに考え方やKPIもまったく違っていて、「テレマーケティング」と位置づけられていることも多かったです。テレアポや営業補佐を演じねばならない場面も当然あり、SAPでもKPIを毎年変更していました。「インサイドセールスはこんな部門だ」と定義しづらく、決していまのインサイドセールス業界のように活気があるとは言えない時代でした。ご縁があって、2012年10月にセールスフォース・ドットコムに入社したのですが、これが私にとっては衝撃的な体験で、インサイドセールスのイメージが180度変わりました。

 衝撃はふたつありました。ひとつは当時から「The Model」という営業プロセスが機能していて、インサイドセールスが担うべき役割が非常に明確だったということ。それゆえに、社内でリスペクトされるし、期待もされる存在でした。もうひとつの驚きはタレントの豊富さです。いまも多方面で活躍している優秀な若手が数多く集まっていて、その筆頭株が茂野さんです。

茂野明彦 ありがとうございます。私は恵一郎さんより少し早い2012年8月にセールスフォース・ドットコムに入社しました。最初はフィールドセールスになりたいと思っていたのですが、ITソリューションの営業経験がないため、インサイドセールスからスタートすることになり、正直非常に落ち込みました。それまではスタートアップで20人くらいを率いて事業を動かしていましたから、「テレアポ」か……と。当時はインサイドセールスに関する情報もまだまだ少なく、周囲の人にも自分の仕事を説明しづらかったです。同期もたくさんいたのですが、自分より年下のメンバーはみんなフィールドセールスとして活躍しており、ネガティブな感情を抱えた状態からのスタートでした。

 仕組みが素晴らしいことはすぐにわかったものの、モチベーションを保っていくのが難しくもやもやしていたんです。そんなときに恵一郎さんがインサイドセールスの知見を持つ責任者として入社してくれて、私もそこから、この仕事の面白さがわかるようになりました。

 
株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長 茂野明彦さん

 会社の中で自分たちの立ち位置がより確立され、営業からのコミュニケーションも活発になり数字も良くなっていきました。そのころから、お客様からも「インサイドセールスってどんな仕組みなんですか?」と聞かれるようになりました。

 個人的にも20代後半で、人とは違う何かを武器にしてニッチな領域でトップになりたいという思いがずっとありました。インサイドセールスは、いまはまだ誰も知らないけれど、知ったら絶対に良い仕組みだとわかる。必ず、マーケットが大きくなると確信しました。そもそも、自身の経験からも20代でインダストリーを超えて新しいキャリアにチャレンジすることが難しいということも感じていました。私がセールスフォース・ドットコムという企業に入ることができたのも、インサイドセールスというこれまでの経歴にとらわれずに成長・活躍できる職種があったからです。そこで、自分のスペシャリティをインサイドセールスにしようと決めたのです。

 そうと決めてから、APACを管轄していたデイヴィッド・パウエルさんに新しいトレーニング組織の立ち上げを上申したのです。インサイドセールスチームの中にあるデータをきちんと調べ、「オンボーディングのスピードを上げれば、どれほど営業に供給できる数字があがるか」とつたない英語でプレゼンしたところ、受け入れてもらえました。その後、本社へのプレゼンを経て、恵一郎さんとともにインサイドセールスのトレーニングを担当するイネーブルメント組織を立ち上げたのが、入社1年半くらいのころでしたね

鐸木 インサイドセールスについて、こうやってふたりで話すことができ、非常に感慨深い思いです。ちなみに、当時のインサイドセールスはフィールドセールスの登竜門的な位置づけで、意思を持って残る人はほとんどいませんでした。なかでも、茂野さんはインサイドセールスとして際立って優秀で、コマーシャルビジネスのトップだった福田康隆さんにも認知されているような若者だったのです。

 そんな茂野さんが「インサイドセールスに残りたい」と言ったとき、周囲は「なんでフィールドセールスにならないの?」とざわついていました(笑)。当時から「インサイドセールスを世に広めていくんだ」と語っていた茂野さんが、イベントの主催や書籍の執筆を通して実際にそれを体現していて――。本当に尊敬しています。


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