レポート抽出もかんたんに！インサイドセールスチームでの活用事例も
――データ入力が容易になることで、営業担当者は顧客との本質的な時間をつくり出すことができ、経営側も管理がスムーズになるのですね。Sheetで案件や活動情報を可視化することで営業組織にもたらされるメリットはどのようなものでしょうか。
鈴木 チームの営業力を向上させるためには、営業全体の活動を誰でも素早く把握できる状態にすることが重要だと思います。Salesforceには「レポート」という機能があり、たとえば、「見積もり提出済の案件」などパイプラインの条件をフィルターして見ることもできるのですが、やはり実際にレポートの機能を使って何かを抽出しようとするとハードルが高いです。日々の業務に追われていると後回しになりがちですし、レポート業務はIT部門に依頼しているという企業も少なくありません。
Sheetを使えば、レポートの抽出が営業組織側で容易に行えるようになります。直感的にExcel形式のデータを抽出できることで、各担当者レベルで営業プロセスの違和感に気がつくことができますし、マネージャーもデータをもとにメンバーに具体的な指示を出せるようになります。レポート抽出とチームでの共有、行動に移していくことを繰り返すことで、営業組織はIT部門のサポートがなくても真にSalesforceを操作・活用できるようになっていきます。
――昨今の情勢を受けてインサイドセールスがさらに注目されていますが、インサイドセールスでの活用事例もありますか？
鈴木 ネクスウェイ様の事例ですが、Sheetを使ってインサイドセールスのアプローチリストを作成しています。その後、リスト上にインサイドセールスの担当者が、顧客と会話をしながら状況を入力していきます。一画面ですべて完結することで、入力漏れを防ぎながら、効率的に情報共有をすることができています。通常の営業組織における活用と同じく、マネージャーが俯瞰して見られるため状況が把握しやすく、課題や気になる点の発見もしやすいと聞いています。
また、Sheet上に見込み顧客のデータから実際に電話で伺った情報までが揃うので、作戦会議ではレポートを抽出することなく、Sheetの画面を見ながら会話しているそうです。インサイドセールスは顧客接点の数も多いですから、より素早くPDCAを高めるためにも、チーム全体で効率的にデータを共有することが重要です。インサイドセールスのメリットをSheetの活用で、さらに高めた事例だと思います。
――新型コロナウイルスの感染拡大を機にリモートワークが続いています。マネージャー層などITに慣れていない人が、メンバーとコミュニケーションをとるのが難しいという悩みを聞きますが、SheetやSalesforceを使うことで、それらの問題は解決できますか。
冨田 システム化やデジタルトランスフォーメーションは確実に進むと思います。ただ突発的なものなので、対応する営業担当者にはストレスになります。実際にリモートワーク疲れというものも発生していますよね。業務の負荷を１つひとつ減らしていくことは、率先して考えていかなければならないでしょう。今までは、口頭で何とかなっていたところもありましたが、これからはそうはいかなくなる。データ共有のために、SFA/CRM活用が当たり前になったとき、操作に詳しい同僚がそばにいない状態で新たにSalesforceを使いこなせるようになるのは難しいはずです。データ入力の負担を減らしていくことは、まさに求められる部分だと思っています。
――最後に、提供予定の機能やアップデートについて教えてください。
冨田 Sheetはこれまで約4年間、お客様の意見を反映しながら成長してきましたが、今後もお客様の要望を受けて機能を実装していく予定です。加えて、Salesforce自体が「Salesforce Lightning」というブランドで新しいユーザーエクスペリエンスに移行していく最中で、かなり強力な機能がプラットフォーム側に備わっていきます。当社としてもプラットフォームの機能を十二分に使った、Lightning上で使いやすいような製品開発に優先して取り組んでいく計画です。
これからの営業活動は、ロジカルに行うべきだと思っています。仮説を立て、戦略を置き、そこに対してアクションして動いて検証していくという一連のサイクルを回していくことが重要になるでしょう。SFAを導入すると、そのような動きを取りやすくなります。その際に、我々のツールが力を与えるようなものになるべきとの思いで製品開発を行っていきます。
――ありがとうございました！
