Salesforceユーザーの声を元に生まれた「Sheet」
――おふたりのお立場と、御社のビジネスについてお聞かせください。
冨田 経営全般とプロダクトマネージャーを兼務しています。マッシュマトリックスは、企業向けITシステムの使い勝手を良くし、生産性や効率を上げていく仕組みを提案していきたいという趣旨で設立した会社です。最近は主にSalesforceユーザーに対して、アドオン製品を開発し販売すると同時に、コンサルも手掛けています。私自身、元々はセールスフォース・ドットコムに在籍していまして、なおかつパートナーとしても10年以上実績があり、同社とのつながりは強いですね。
鈴木 私はマーケティングの企画・運営を担当しています。業務の際には自社製品の「Sheet」を使ってメルマガの効果を見たり、マーケティングから生じた商談管理をしたりしています。
――鈴木さん自身、Sheetのマーケティング担当でもあり、ユーザーでもあると。
鈴木 入社したときからSheetを導入したかたちでSalesforceを使っているのですが、使いづらさを感じたことはないですね。たとえば、マーケティングが実施したキャンペーンから商談が生まれ、1年後にまだ受注に至っていなくても、関係構築の期間が続き、3年後に成立することもあります。データを蓄積し、部門横断で可視化できているからこそ、マーケティング施策と営業活動の検証も容易に、しかも謎解きのように楽しくできています。私のようなシステムの専門家でなく、マーケティング未経験だった人間でも問題なく操作できますし、そんな環境で日々仕事をしているので、データを共有する営業やマーケティングが当たり前になっていますね。
――まさに誰でも使いこなせるというSheetの特徴を象徴するエピソードですが、製品開発のきっかけを教えてください。
冨田 セールスフォース・ドットコム在籍時に、製品を導入したお客様からいろいろな相談を受けることがありました。なかでも、もともとExcelにあるデータをSalesforceに移行する必要があるが、うまくいかずに運用が進まないという話が多かったのです。営業の現場は忙しいし、通常の仕事がある中でツールの使い方をマスターしてデータを移行・入力するとなると、担当者にかかる負担が大きい。そのため、なかなかデータが入力されずにSalesforceの運用がうまくいかず、導入しても宝の持ち腐れになってしまうと。そこで、Salesforceを使いこなしてもらうために、使い慣れたExcelのような使い方で誰もが容易にデータ入力でき、組織としてもうまく運用できるという製品をつくろうと思い至りました。
営業課題がすぐに解決できる！時系列でデータを俯瞰
――ITが苦手な営業は多いと言われますが、Excelを使える人は多いですよね。ではその部分も踏まえて、サービスの特徴と競合優位性について教えてください。
鈴木 Sheetには、（1）誰でも使える、（2）データをまとめて操作できる、（3）問題がすぐに発見できて素早く解決できると大きく3つの特徴があります。まず、Excelのようなインターフェースなので、特別なトレーニングを行うことなくスムーズに導入できます。
次は、Salesforceでデータを見る際の操作性の問題なのですが、Excelの場合は一覧で、表形式で全体を俯瞰できますが、Salesforceのデータを見ようとすると、1枚ずつページをめくっていく構造になっているため、全体を見て問題を把握するような使い方は難しい。そこでSheetを使うと、一覧でデータを表示できるようになり、問題の早期発見と解決につながります。
他社製品と比べた優位性は、SalesforceのCRM機能との連携がスムーズなところです。Sheetの強みはSalesforceをExcel形式で使えるというところですが、ほかにもSalesforceを使いやすくするために、もともとSalesforceにある機能をボタンひとつで呼び出して、次の操作に移ることもできます。
製品開発での優位性は、これまでの経験からここをクリアできればより業務が良くなるというポイントが見えるところです。たとえばSalesforceにデータをインポートする際には、「データローダ」というアプリを使うのですが、いくつかのステップがあって初めての人はまず戸惑います。Sheetを使うとインポートがしやすくなり、エクスポートもボタンひとつで可能になります。ほかにも複数のオブジェクトの一括編集も1画面でできますし、「こういうのができたら良いな」という痒い所に手が届く製品開発をしています。
もうひとつは、Salesforceのプラットフォームを最大限に生かすシステムであるということです。「時系列マトリックス変換」という機能があるのですが、これは、Excel上で予実管理をする際、データを横持ちして時系列を表示するというよく用いられる形式が、Salesforceのデータの持ち方では表現しづらいという問題を解消するものです。Salesforceのデータ構造はそのままで、データの視認性・入力の操作性を向上することができます。
――Salesforceを導入して組織力を向上したいという経営者やマネジメント側の目的と、現場の入力状況が合致していなくて齟齬が生じるという問題がよく起きていると思います。理想と現実の運用のギャップを埋めることにSheetはどう活用できるのでしょうか。
冨田 お客様の環境で、Sheetが現場や営業担当者に役立っている理由は、本来の業務に集中できるということにつきます。営業担当者がもっとも注力すべきことは、顧客対応ですが、実際はデータ入力に時間を取られているという現状があります。ただ、組織としてはデータがないと何が起こっているかわからないので、データは必ず入力しなさいと言い、現場が疲弊する。皆その間でどうすれば良いのか悩んでいるのが現状で、そこにSheetを導入して「入力問題」を解決しよう、次のステップに行きましょうという問題解決を提示しています。
レポート抽出もかんたんに！インサイドセールスチームでの活用事例も
――データ入力が容易になることで、営業担当者は顧客との本質的な時間をつくり出すことができ、経営側も管理がスムーズになるのですね。Sheetで案件や活動情報を可視化することで営業組織にもたらされるメリットはどのようなものでしょうか。
鈴木 チームの営業力を向上させるためには、営業全体の活動を誰でも素早く把握できる状態にすることが重要だと思います。Salesforceには「レポート」という機能があり、たとえば、「見積もり提出済の案件」などパイプラインの条件をフィルターして見ることもできるのですが、やはり実際にレポートの機能を使って何かを抽出しようとするとハードルが高いです。日々の業務に追われていると後回しになりがちですし、レポート業務はIT部門に依頼しているという企業も少なくありません。
Sheetを使えば、レポートの抽出が営業組織側で容易に行えるようになります。直感的にExcel形式のデータを抽出できることで、各担当者レベルで営業プロセスの違和感に気がつくことができますし、マネージャーもデータをもとにメンバーに具体的な指示を出せるようになります。レポート抽出とチームでの共有、行動に移していくことを繰り返すことで、営業組織はIT部門のサポートがなくても真にSalesforceを操作・活用できるようになっていきます。
――昨今の情勢を受けてインサイドセールスがさらに注目されていますが、インサイドセールスでの活用事例もありますか？
鈴木 ネクスウェイ様の事例ですが、Sheetを使ってインサイドセールスのアプローチリストを作成しています。その後、リスト上にインサイドセールスの担当者が、顧客と会話をしながら状況を入力していきます。一画面ですべて完結することで、入力漏れを防ぎながら、効率的に情報共有をすることができています。通常の営業組織における活用と同じく、マネージャーが俯瞰して見られるため状況が把握しやすく、課題や気になる点の発見もしやすいと聞いています。
また、Sheet上に見込み顧客のデータから実際に電話で伺った情報までが揃うので、作戦会議ではレポートを抽出することなく、Sheetの画面を見ながら会話しているそうです。インサイドセールスは顧客接点の数も多いですから、より素早くPDCAを高めるためにも、チーム全体で効率的にデータを共有することが重要です。インサイドセールスのメリットをSheetの活用で、さらに高めた事例だと思います。
――新型コロナウイルスの感染拡大を機にリモートワークが続いています。マネージャー層などITに慣れていない人が、メンバーとコミュニケーションをとるのが難しいという悩みを聞きますが、SheetやSalesforceを使うことで、それらの問題は解決できますか。
冨田 システム化やデジタルトランスフォーメーションは確実に進むと思います。ただ突発的なものなので、対応する営業担当者にはストレスになります。実際にリモートワーク疲れというものも発生していますよね。業務の負荷を１つひとつ減らしていくことは、率先して考えていかなければならないでしょう。今までは、口頭で何とかなっていたところもありましたが、これからはそうはいかなくなる。データ共有のために、SFA/CRM活用が当たり前になったとき、操作に詳しい同僚がそばにいない状態で新たにSalesforceを使いこなせるようになるのは難しいはずです。データ入力の負担を減らしていくことは、まさに求められる部分だと思っています。
――最後に、提供予定の機能やアップデートについて教えてください。
冨田 Sheetはこれまで約4年間、お客様の意見を反映しながら成長してきましたが、今後もお客様の要望を受けて機能を実装していく予定です。加えて、Salesforce自体が「Salesforce Lightning」というブランドで新しいユーザーエクスペリエンスに移行していく最中で、かなり強力な機能がプラットフォーム側に備わっていきます。当社としてもプラットフォームの機能を十二分に使った、Lightning上で使いやすいような製品開発に優先して取り組んでいく計画です。
これからの営業活動は、ロジカルに行うべきだと思っています。仮説を立て、戦略を置き、そこに対してアクションして動いて検証していくという一連のサイクルを回していくことが重要になるでしょう。SFAを導入すると、そのような動きを取りやすくなります。その際に、我々のツールが力を与えるようなものになるべきとの思いで製品開発を行っていきます。
――ありがとうございました！
