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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業のデータ検索力を高める「KonaSearch」とは Salesforce活用を強化する営業の味方

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 対面が当たり前だった営業活動もデジタル化による効率化・高度化が進みつつある。この状況下で、データドリブンな営業活動を牽引してきたSalesforceが注目されているが、現状からの移行となると戸惑う企業は多く、一方で導入したものの十分に活用しきれていないという企業も少なくない。Salesforceのデータを営業活動に活かすためには、どのような工夫や仕組みが有効なのか。実現した先にはどのような効果が得られるのか。オラクルでセールスオペレーションの責任者を長年務め、FinTechスタートアップ起業を経て、現在はベイシス・テクノロジー株式会社で代表取締役を務める長谷川純一さんにSalesforceのデータ活用のコツ、および同社のSalesforce検索ソリューション「KonaSearch」の活用事例について聞いた。

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Salesforceに蓄積したデータを
営業活動に活かす「KonaSearch」とは?

――SFA・CRMシステムとして日本でも多くのユーザーを擁する「Salesforce」ですが、蓄積したデータを営業活動に有効に活用するためには、どのような仕組みが必要なのでしょうか。

理想を言えば、「SalesforceのデータをGoogle的な感覚で対話的に検索して活用できる」ことではないでしょうか。それも検索のための検索ではなく、「業務のために検索する」という目的に合わせたダッシュボードで閲覧できれば、より快適にデータを業務に活用しやすくなります。

最初に、Salesforceで検索がどのような流れで処理されているのかご説明しましょう。検索は、インデックス処理とクエリ処理によって行われます。インデックス処理は、Salesforceで①レコードが作成されると、②入力されたデータはトークン化され、③検索インデックスに展開されます。

 

クエリ処理は、①ユーザーが検索すると、②クエリ文字列がトークン化され、③そのトークンにマッチした情報のありかがインデックスで照合されます。④それらが関連性の高い順番に並べられ、最後に、⑤検索結果を閲覧する際の権限の確認が行われ、ユーザーのアクセス権限に基づいた結果が返されます。

検索処理の基盤となるデータのトークン化に使われているのが、ベイシス・テクノロジーのテキスト解析プラットフォームである「Rosette」です。各言語の形態素を解析し、適切なトークン化を行うことで、オープンソースの全文検索システム「Apache Solr」の適合率を向上させています。

しかし、Salesforceは多くのユーザーが共通のインフラを利用するマルチテナントアーキテクチャの下で稼働しています。処理負荷の高い検索が行われることは、他のユーザーに影響を及ぼすため、検索対象や検索件数に制限がかけられています。おそらく、日本語に対しては標準的なインデックスのみを展開しているため、あいまい検索などの柔軟な検索が難しい面もあります。また、検索クエリの処理パフォーマンスも最適化されていません。

KonaSearchは、Salesforce同様Solrでインデックス処理を行っているのですが、Google クラウドプラットフォーム上で処理が行われるので、マルチテナントアーキテクチャの影響を受けることなく、高速に検索クエリを処理することができます。なお、Googleプライベートクラウド上のデータは、AES25ビット暗号化キーで暗号化されています。膨大なデータを扱う場合は、複数のSolrサーバーで負荷分散することでスケーラビリティを確保します。Salesforceのアクセス権限情報も Solrにあらかじめインデックスしてあり、クエリ時にユーザーアクセス情報とともに照合処理を行うので、検索クエリのパフォーマンスが大幅に向上しています。

 

Salesforceの標準画面上では、案件、取引先、見積といったオブジェクトごとに、しかもひとつのタブでひとつのレコードしか見ることができません。一方、KonaSearchでは、ユーザーダッシュボード上で複数のレコードが同時に表示されます。さらに、関連するオブジェクトのデータも一緒に表示できるので、情報を多角的に俯瞰できます。ダッシュボードは、ユーザーの業務用途に応じてカスタマイズできます。

KonaSearchでは、Salesforceのあらゆるオブジェクト、フィールド、添付、Chatterなどを検索対象に指定できます。まず「検索ボックス」に検索したい文字列を入力すると、内部で検索クエリが発行され、すべての結果が瞬時に取得され、「情報閲覧テーブル」に表示されます。そこで、「フィルター」で検索対象のフィールドの値や範囲を指定し、絞り込みます。「ファセット」も絞り込みに使うのですが、現在ヒットしている検索件数がフィールドの値ごとに表示されているので、対話的な絞り込みに適しています。 検索クエリが高速に処理されるので、ユーザーダッシュボード上での操作は、まったく別次元の検索エクスペリエンスを提供します。

 

たとえば、「価値創造」というキーワードで検索すると、その単語を含んだすべてのレコードが返されます。フィルターで「上場年月日」などを指定してデータを絞り込み、ファセットで「業種」フィールドの値ごとの件数を確認し、業種を取捨選択しながら絞り込んでいくというように使えます。なお、情報閲覧テーブルには、ベースとなるオブジェクトのレコードが検索関連性の高い順に表形式で表示されます。関連するオブジェクトのフィールドの値も表示することができるため、フィールドごとにソートすることも可能です。

このようにSalesforceのあらゆるオブジェクトやファイルから有効な情報を取得し、さらに必要な情報を絞り込むことができれば、新たな知見や気づきが得られ、営業自身が具体的な施策やアクションに結びつけられるようになるでしょう。加えて、検索クエリと提供されたデータのセットは検索されるほど機械学習により、マッチング精度がより高くなります。

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組織やシステムを横断するデータを統合し検索・閲覧を可能に

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1701 2020/10/15 11:01

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