DXOは、オートセールスツール「SALESFORWARD」において、新機能「今週の注目企業」の提供を開始した。
背景・目的
BtoB営業組織において「どの企業に、いつアプローチすべきか」は大きな課題である。しかし多くの組織では、リストの上から順に連絡する、過去接点のある企業に定期的に再アプローチするといった運用にとどまっている。成果を出している担当者も、その選定根拠は経験や勘に頼っていることがあり、営業活動の属人化が生じている。
また近年はBtoBの購買行動が変化し、企業担当者は問い合わせの前に匿名で情報収集を進めるのが一般的である。「検討開始の兆し」は問い合わせよりも前の段階に存在しているにもかかわらず、多くの営業組織はそれを捉えられていない。
こうした背景から、SALESFORWARDはウェブ上の行動データ（インテントデータ）を活用し、"いまアプローチすべき企業"を可視化する新機能「今週の注目企業」を開発した。これにより、検討タイミングにある企業へアプローチできるようになり、属人化の解消と営業機会の最大化を後押しする。
機能の概要
同機能は、企業のウェブ行動データ（インテントデータ）を用いて、アプローチすべき企業を自動で一覧化する。また、「どこどこJP」との連携による自社サイトへ来訪した企業の特定や、営業リスト・過去接点との連携を行うことによって、リストアップの精度を高める。
自社に興味を持っている未接点企業の可視化
自社名・サービス名・競合他社名・関連キーワードなど、テーマを設定しておくことで、そのテーマに関する検索行動をウェブ上で起こした企業を特定することができる。
また、リストアップされた企業が自社サイトを来訪していれば、サイト訪問日を表示する。これにより、問い合わせには至らなかったものの、自社製品に興味を持っている企業を特定することが可能になる。
見込み企業内の既存接点の表示
自社で活用している営業リストや過去接点の一覧をSALESFORWARDに取り込むことで、企業情報に紐づけることが可能。これにより、自社に興味を持っているタイミングの既存接点へアプローチが可能になる。
Geolocation Technology 代表取締役社長 山本 敬介氏のコメント
このたび、「どこどこJP」が「SALESFORWARD」に採用され、新機能「今週の注目企業」において活用されることを大変嬉しく思います。本連携により、自社サイトに来訪している企業を可視化し、匿名状態での検討シグナルを捉えた営業アプローチが可能になります。これにより、これまで見過ごされていた有望な見込み顧客への適切なアプローチを実現し、営業機会の最大化に貢献できると考えています。今後もパートナー企業の皆さまと共に、IP Geolocationデータの活用を通じて企業のビジネス成長を支援してまいります。
