セールスリクエスト、既存顧客の売上最大化を支援する「カスタマーインサイドセールスプラン」の提供を開始

　セールスリクエストは、既存顧客に対するアップセル・クロスセルに特化した新たなインサイドセールス支援サービス「カスタマーインサイドセールスプラン」の提供を開始した。

概要

　従来のインサイドセールスが新規開拓を目的とするのに対して、セールスリクエストが新たに定義したカスタマーインサイドセールスは、既存顧客を対象にしたアップセル・クロスセルに特化したアプローチとなる。導入済み部門への追加提案や、未導入の別部門への横展開を行い、顧客企業内の関係性を活用して商談を創出することで、売上の拡大を可能にする。

主な機能・特徴

キーマンリサーチと部門横断アプローチ

• 顧客企業内の導入部門・別部門をリサーチし、キーマンを特定
• 各キーマンに対し、1to1でパーソナライズドなアプローチを実行
• リスト提供型にも対応。必要に応じてリスト作成も可能

利用状況ヒアリングと提案型営業

• 導入部門に対して活用状況をヒアリングし、アップセル余地を特定
• 他部門には導入実績をもとにした提案を実施し、横展開を行う
• 顧客ごとのフェーズや温度感に合わせた、柔軟で関係性重視の提案を実施

プロダクト理解に基づいた営業設計と実行

• 各プロダクトの特性や背景を把握したうえで、訴求ポイントを最適化
• スクリプトは状況に応じたカスタマイズを実施
• すべての活動はCRMに記録し、ヒアリング内容も納品

支援の流れと成果物（一例）

【アップセル（同部門で拡大する）支援】

1．ヒアリングと現状分析

• 既存顧客の利用状況をヒアリングし、アップセルの可能性がある領域を明確にする
• 顧客の現在のニーズや利用状況をもとに、追加サービスや機能への需要を把握する

2．商談打診準備

• 状況確認の連絡を行い、顧客の利用状況に基づいてアップセルの提案余地がありそうかを確認
• 顧客が抱える課題やニーズに基づき、提案型アプローチを実施する

3．商談実施と成果創出

• 顧客との信頼関係を前提に商談を打診
• 顧客状況に応じた提案内容で商談獲得を試みる

4．結果分析と改善提案

• 商談後のフィードバックをもとに、アプローチ方法や提案内容を改善する
• PDCAサイクルを回し、アップセル効果を最大化させるためのアプローチを強化

【クロスセル（別部門に売る）支援】

1．ヒアリングと現状分析

• 既存顧客の部門別ニーズを詳細にヒアリングし、クロスセル対象となる部門を特定する
• 顧客企業内で、どの部門が新たなプロダクトを必要としているかを把握する

2．部門調査とキーマンリサーチ

• 別部門に対するクロスセルの場合、対象部門を徹底的に調査し、必要なキーマンを特定
• キーマンリストの作成もサポートし、ターゲティングを行う
• パーソナライズドなアプローチで、キーマンへのアプローチを開始する

3．クロスセルアプローチ実施

• 部門ごとに異なるニーズに応じたカスタマイズされた提案を行い、商談機会を創出
• 顧客との関係性を踏まえた提案型営業を行う

4．結果分析と改善提案

• クロスセル後の結果を分析し、必要に応じてアプローチ方法を適宜改善
• 部門間でのクロスセルを継続的に進め、LTVの最大化を目指す