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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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GMOグローバルサイン・ホールディングス、代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」導入

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 PRM(※1)-代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」を開発運営するパートナーサクセスは、GMOグローバルサイン・ホールディングスと、同社のグループ企業であるGMOグローバルサインが「PartnerSuccess」を導入したことを発表した。

※PRM:「Partner Relationship Management」の略。ベンダー(メーカー)と代理店(パートナー企業)の関係を最大化するためのビジネス戦略手法

 GMOグローバルサイン・ホールディングスは、GMOインターネットグループの主要グループ企業で、電子認証・印鑑事業などをはじめ、さまざまなITサービスを提供している。今回パートナーサクセスは、代表取締役社長執行役員の青山氏に「PartnerSuccess」導入の背景と今後の展望をたずねた。

導入に至った背景、課題

 パートナー企業が本当に今の支援で満足しているのか把握できてないことを、いちばんの課題としてとらえていた。

【課題】

  1. パートナーの営業担当者の動向を把握できていなかった
  2. ブランドごとにパートナービジネスを展開しており、ノウハウが属人化しやすかった
  3. ブランドの垣根を超えてパートナー企業の情報を連携・活用できていなかった

導入後の効果

パートナー企業へのデータドリブンなアプローチに効果を感じている。

【効果】

  1. パートナー企業の動向可視化による、データをもとに意思決定する体制づくり
  2. パートナービジネスの標準化と、アプローチの一貫性向上
  3. ブランド間の情報共有による、狙ったセグメントのパートナー企業への効果的なアプローチ

パートナーサクセス社に期待すること

パートナー企業の満足度がさらに向上するようなツール提供を希望している。

【実現したいこと】

  1. パートナー企業の満足度がさらに向上するような利活用しやすい機能開発
  2. 基幹システムやSFAとのAPI連携

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