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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ユーソナー、経営戦略プラットフォーム「プランソナー」提供へ 営業戦略策定をデータで支援

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 法人企業データベース「LBC」を独自に構築するユーソナーは、企業の経営戦略策定を支援するプラットフォーム「プランソナー」を2023年12月22日から提供開始する。

 実装の第1弾はABM(アカウント・ベースド・マーケティング)機能。進出すべき市場の見極めとその開拓や深耕を支援し、820万件の企業データをもとに正確な戦略策定と推進・進捗管理を可能にする。

プランソナーの開発背景/解決可能な課題

 ユーソナーが年間1,000件ものDXプロジェクトを支援する中、データドリブンやデジタルマーケティングを推進する方向性は見えているものの具体的にどのように取り組めば良いか悩む経営層や経営幹部、スタッフが多くいた。こうした課題の解決を支援するため、同社は経営戦略プラットフォーム「プランソナー」を開発した。

 プランソナーは、820万件の企業データをもとに次の5つの領域で課題解決を支援する。

  1. ABM:的確な法人営業の推進 ※今回実装
  2. データ管理:顧客データの補正やリッチ化・最新化
  3. プロモーション:DM・メール配信・テレマーケティング管理
  4. 経済情報分析:業界情報や統計情報
  5. 与信:要注意情報・評点、下請け管理  (間接部門用)

想定しているユーザー

  • 企業間の取引が多い法人企業(年商100億円以上の規模)
  • 経営戦略・市場戦略の策定や推進に関わっている部門(経営戦略・経営企画、営業戦略・営業企画・営業、マーケティング、財務・購買など)

今回実装した5つの機能の特徴

  • 全国の法人事業拠点820万件の法人企業データベース「LBC」を搭載
  • LBCが保持する企業情報から市場戦略に基づいたターゲットリストをスピーディーに作成
  • CRM/SFAと連携、ターゲットリストの商談フェーズ進捗をプライオリティごとに管理
  • 優良顧客を教師データに類似性の高いリストをAI生成。計算速度と回数が改善
    (※同社比(Rating2.0))
  • 高度な名寄せノウハウ(超名寄せ)を提供。企業の顧客リストの属性をリッチ化
    (※超名寄せ:LBCを「企業辞書」として利用することにより、クライアント企業内で散在する顧客データを高精度で統合・クレンジング・名寄せする同社の技術を総称し「超名寄せ」と呼んでいる。ポイントは標準化・一元化・補正・属性付与の4点。超名寄せにより、クライアントの持つ顧客データを企業ターゲティングや集計・分析に利用可能な状態へとメンテナンスすることが可能)

プランソナーの主な利用シーン

<経営企画部門>

  • 資本提携やM&A候補先、事業提携アライアンス候補先の選定や検討、進捗を管理

<営業企画部門>

  • 優良顧客と類似のターゲット企業を選定・アプローチ状況をプライオリティごとに管理
  • ホワイトスペース(未コンタクト企業)をリストアップ

<マーケティング部門>

  • 進出すべき市場を分析(市場母数の把握、浸透度、シェア分析)

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https://saleszine.jp/news/detail/5422 2023/12/15 14:00

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