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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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NTTデータ関西、BtoBプラットフォーム 業界チャネルを導入 営業・マーケ双方の提案力向上を実現

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 インフォマートは、営業・マーケティング向け情報プラットフォームサービス「BtoBプラットフォーム 業界チャネル」がNTTデータ関西に導入されたことを発表した。

 BtoBプラットフォーム 業界チャネルの導入以前、NTTデータ関西は、次のような課題を抱えていた。

  • 組織としての営業力の底上げ

     顧客のビジネス上の課題を解決し続け長期的に関係性を深めるアカウントビジネスの必要性を感じていた。そのうえで、営業スタイルが人それぞれあるため、どのように組織としての営業力を底上げするかが課題だった。

  • リモート商談前のお客様に関する情報収集

     コロナ禍で商談がリモート中心になり、事前準備で顧客の業界や業務等の知識をより多く習得して商談に臨む必要性を実感。会社ホームページ、ニュース検索等から得られる情報だけでは限界を感じていた。

  • 業界のニュースや最新動向の情報入手の効率化

     限られた時間の中で、スキマ時間に効率良く業界の最新動向やニュース等を調べられる仕組みを必要としていた。

 このような課題を背景に、「業界レポート」機能による市場規模・トレンド・業界毎の比較のわかりやすさ、安価な利用料金、更新頻度が高く二次加工も可能なコラム等を評価し、BtoBプラットフォーム 業界チャネルの導入が決定した。

導入効果

  • 情報収集のスピードアップ

     誰でも同じ情報にかんたんに辿り着くことができ、調査を容易に実施できるようになった。より顧客目線に立った営業の提案資料やコンテンツの作成が可能になった。

  • 提案力、成約率の向上

     顧客訪問時の事前調査として顧客の業界トレンド・課題等を理解することで、ヒアリング精度や案件の確度が高まった。全体的に営業スキルの底上げに寄与している。

  • 営業・マーケティング双方の視点で活用できる

     営業の視点:展示会出展時など馴染みのない業界の顧客と話す際、顕在的な課題に対するソリューション営業に留まらず、その業界の総合的課題に素早くアプローチできるようになった。

     マーケティングの視点:業界毎の新着記事や課題ニュースから、企画中の記事やセミナー等のコンテンツがどれくらいトレンドとマッチしているかを検証できる。仮説を補う検証材料や根拠に使える情報がすぐに見つかる。

  • セミナー告知等も発信、集客に活用

     BtoBプラットフォーム 業界チャネルはセミナー告知等の発信も可能。さまざまな媒体で幅広く周知していくプロモーションのひとつとして期待されている。

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https://saleszine.jp/news/detail/3902 2022/08/30 12:00

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