マーケティング、営業、カスタマーサービスのための統合ソフトウェアを提供するHubSpot Japan（以下、HubSpot）は日本の営業組織に対して意識・実態調査を実施しその結果を発表した。
「日本の営業に関する意識・実態調査」実施概要
- 調査企画：HubSpot Japan株式会社
- 調査実施：株式会社マクロミル、HubSpot Japan株式会社
- 調査対象：経営者・役員515名／法人営業担当者515名／ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員／310名
- 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
- 実施期間：2019年10月18日〜2019年10月24日
- 調査地域：日本全国
- 注1：調査結果は、単数四捨五入の関係で合計が100％にならない場合がある
- 注2：本調査において「営業」は「法人営業」を指す
調査結果サマリー
1. 「働く時間の25.5％はムダ」と営業担当者が回答。年間約8300億円の経済損失
営業担当者に「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の平均で「働く時間のうち25.5%」という結果に。この「ムダな時間」を金額換算すると年間約8,300億円となった。
※算出方法
- ［時給］「平成30年分民間給与実態統計調査」（国税庁）の「1年を通じて勤務した給与所得者の1人当たりの平均給与（年収）」の440.7万円を利用
- ［営業就労人口］平成27年国勢調査（総務省統計局）。小分類「34a 機械器具・通信・システム営業職業従事者」を「法人営業職」と定義。「営業職全員」の人口としては中分類「営業職業従事者」を利用
- ［1日の労働時間］法定労働時間の8時間に、今回の調査で明らかになった営業担当者の1日あたり平均残業時間1.5時間を加えて算出
さらに営業に関する業務の中で無駄だと感じるものを選択式（複数回答）で質問したところ、1位と2位が「社内会議（33.9％）」「社内報告業務（32.4％）」と社内での情報共有に関するもの、次いで3位と4位が「キーパーソンとの面会ができず再訪問（26.6％）」「日々の商談の移動時間（24％）」と移動に関するものとなった。
2. 39.2％の組織が顧客情報の管理方法が明確になっていない「やみくも営業」状態
営業部門の課題について「とくにない」と答えた営業担当者が16.5％に留まったのに対して、同様に答えた経営者・役員は30.9％と約2倍の開きが見られた。さらに営業部門に課題を感じている経営者・役員および営業担当者に具体的に課題として感じることを複数回答で質問したところ、経営層、営業担当者ともに「収益性向上」という回答が最多に。
一方、それぞれの要素について「課題である」と感じる経営層と営業担当者の割合ギャップに目を向けてみると、「働きがい・従業員満足度の向上」「長時間労働」「効率的な営業プロセスの構築」の順で経営層と現場の営業担当者の課題意識に差があり、いずれも営業の現場のほうが課題意識が高いことが明らかとなった。また経営者・役員に顧客管理の方法を尋ねたところ、39.2％の組織で「顧客情報の管理方法は明確ではない／わからない」状態となっていた。
3. 買い手が営業担当者の訪問を希望する理由は「営業担当者の誠意」と「安心感」
ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員にアンケートを行ったところ、29.4％が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答。一方で営業担当者の訪問を希望する人（全体の70.6％）にその理由を質問したところ、1位「顔を見ずの商談には誠意を感じない（35.2％）」、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある（30.1％）」となり、気持ちの面での理由が大きいことが明らかに。
しかしながら、非訪問型営業を導入している組織・していない組織それぞれの営業担当者に自身の商談成約率を尋ねたところ、加重平均値はそれぞれ39.6％、41.6％と大きな差がなく、物理的な訪問で買い手に「誠意」や「安心感」を与えたとしてもそれが成約率を大きく押し上げているわけではないことがわかった。
4. 週1日以上テレワークする営業担当者は18.4%
外勤が多く比較的テレワークをしやすい営業職だが、週に1日以上テレワークをすると答えた営業担当者は18.4%にとどまった。しかしながら非訪問型営業（インサイドセールス）を導入している組織に絞るとその割合は39.7%に増加。
5.非訪問型営業の導入率は米国の47.2%、欧州の37.1％に対して日本は11.6%に留まる。
営業活動のための移動時間を無駄だと考えている営業担当者が多かった一方で「電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型営業」の導入有無を経営者に尋ねたところ、導入率は11.6％。米国の同様の調査では導入率が47.2%、欧州では37.1％と日本の約3～4倍となっており、日本において非訪問型営業は海外よりも普及が遅れていることがわかった。さらにこの導入率を創業年数別に見てみると、創業20年以下の組織では16.2%、21年以上の組織では8.5%と相対的に若い組織であるほど導入率が高くなっている。
※米国・欧州の調査
・The State of Sales (2017, InsideSales.com), p.3
また、経営者に「インサイドセールス（=非訪問型営業）」という言葉を知っているかを尋ねたところ、「知っている」は35.6％に。「インサイドセールス」という言葉を知っている経営者のうち「導入している」または「1年以内に導入予定」と答えた人の割合は35.4%となり、インサイドセールスの概念を知っている3割以上の組織で活用されていることがわかった。
本調査結果について、HubSpot Japan 共同事業責任者 伊佐裕也氏は以下のようにコメント。
「今回の調査により、年間8,300億円相当の『ムダ』があるにも関わらず、営業担当者レベルの課題意識が経営層に認識されておらず具体的な対策が行われていないことに加えて、『顔を見せて訪問することが礼儀』という旧来の営業慣習が疑われていないことが明らかになりました。弊社は2016年の日本法人設立以来、中小企業を中心に『非訪問型営業（インサイドセールス）で営業効率を向上させたい』、『有益なオンラインコンテンツ作成や時機を得たコミュニケーションで、商談前の時点で買い手の関心と信頼を高めたい』といったご要望に応えてまいりました。今回の調査結果をもとにサービスのさらなる拡充と情報発信を推進し、CRMおよびインサイドセールスの支援を通じて日本 企業の競争力強化に貢献してまいります」
