約8割が「インサイドセールスでの失敗経験」あり／IDEATECH調査

「リサピー」を運営するIDEATECHは、BtoB企業でインサイドセールスを担当している営業担当者118名を対象に、【2024年9月版】BtoB企業のインサイドセールスに関する実態調査を実施した。

約8割が、インサイドセールスに失敗した経験があるという実態

「Q1.インサイドセールスにおいて、失敗した経験はありますか。（n=118）」と質問したところ、「ある」が75.4％、「ない」が24.6％という回答となった。

インサイドセールスの具体的な失敗例、「アポイント獲得ができず、モチベーション低下に繋がってしまった」が51.7％でもっとも多い

　Q1で「ある」と回答した人に、「Q2.具体的に、インサイドセールスにおいて、失敗した経験について教えてください。（複数回答、n=89）」と質問したところ、「アポイント獲得ができず、モチベーション低下に繋がってしまった」が51.7％、「セールスが教育されず放置状態になってしまった」が43.8％、「成果が上がらない環境になりセールスが成長しなくなってしまった」が43.8％という回答となった。

インサイドセールスの失敗要因、約半数が「押し売り感の強いトーク」「各チームの連携体制が不十分」と回答

　Q1で「ある」と回答した人に「Q3.インサイドセールスにおいて、失敗した要因を教えてください。（複数回答、n=89）」と質問したところ、「押し売り感の強いトークになってしまっていたから」が49.4％、「各チームの連携体制ができていなかったから」が48.3％、「必要な研修・教育を行なっていなかったから」が42.7％という回答となった。

「営業スタイルをしっかりと確立出来ていない」や「KPIとKGIがうまくいかなかった」などの失敗要因も

　Q3で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q4.Q3で回答した以外に、インサイドセールスにおいて、失敗した要因があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=87）」と質問したところ、「営業スタイルをしっかりと確立出来ていないこと」や「KPIとKGIがうまくいかなかった」など42個の回答を得ることができた。

インサイドセールスで失敗しないため、コール・メルマガに入れたほうが良いと内容、「相手のニーズに合わせた質問」「相手の役に立つコンテンツ」など

「Q5.インサイドセールスに失敗しないために、コール・メルマガなどに入れたほうが良いと思う内容をおしえてください。（複数回答、n=118）」と質問したところ、「相手のニーズに合わせた質問」が57.6％、「相手の役に立つコンテンツ」が50.8％、「業界に特化した取り組み事例」が42.4％という回答となった。

「実際の効果が数値で見えること」「具体的な料金体系」などが必要との声も

　Q5で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q6.Q5で回答した以外に、コール・メルマガなどに入れたほうが良いと思う内容があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=118）」と質問したところ、「実際の効果が数値で見えること」や「具体的な料金体系」など53個の回答を得ることができた。

相手の役に立つと思うコンテンツの内容、第1位「リサーチを活用した中立性の高いコンテンツ」

　Q5で「相手の役に立つコンテンツ」と回答した人に、「Q7.相手の役に立つコンテンツとはどのようなものがあると思うか教えてください。（複数回答、n=60）」と質問したところ、「リサーチを活用した中立性の高いコンテンツ」が61.7％、「サービス導入による調査レポート」が48.3％、「最新のトレンドに関してのレポート」が46.7％という回答となった。

約9割が、質の高いコンテンツをセールスに活用することで、「アポイントの獲得率に影響があると思う」と回答

「Q8.質の高いコンテンツをセールスに活用することで、アポイントの獲得率にどの程度影響があると思いますか。（n=118）」と質問したところ、「非常に関係がある（質の高いコンテンツを活用するほどアポイント獲得率が向上する）」が40.7％、「やや関係がある」が47.5％という回答となった。