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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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トップ営業スタッフが「お客様の発言」を疑うワケ

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 トップ営業スタッフには、“素直で前向きに行動する”というイメージがあるかもしれない。 もちろんそういった要素もあるが、実は意外な一面も持っている。 それは“お客様の言葉を疑う”ということ。否定的な言葉が出たとしても真に受けず、次に話を進めていくのだ。今回はそんな「トップ営業スタッフの疑う習慣」について紹介させてほしい。

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苦戦している営業スタッフはお客様の言葉を真に受ける

 トップ営業スタッフはお客様からよく話を聞く。いわゆるディープヒアリングと言われるもので、深く要望を聞き取ることができる。

 しかし、お客様の言ったことをそのまま信じるのではなく「これは本当のことなのだろうか?」と常に疑っている。言葉の裏から真実をつかみとるのだ

 一方、苦戦している営業スタッフはお客様の発言を真に受ける。わかりやすい例でいえば、お客様から「まだ先の話なんですよ」と言われればそれを信じ、「なんだ、まだ検討中ではないのかあ」と判断する。そこで気を抜きチャンスを逃す。気がついたときには他社と契約されてしまっていた、ということになる。

 私自身がそうだった。

 ハウスメーカーで営業をしていたときのこと。当時の私は「なかなか良いお客様と出会えない」と悩んでいた。商談をするお客様もいないし、新規で出会うお客様はほとんど見込みが薄いと感じた。そのときは本気で「オレって本当に運がない」などと思っていた。

 ある週末、50代のご夫婦が来店した。入店するなり「キッチンのリフォームをしたい思っているので、見せてもらっていいですか?」とたずねられた。

 私は新築住宅の営業だ。キッチンのリフォームの契約を取っても大した実績にはならないため、やる気は出ない。名刺こそ丁寧に渡したが「ご自由にどうぞ」と放置した。 

 ただこのお客様は「情報だけはほしい」とのことで住所を記入していった。その後、一度だけ訪問する。家を見れば築20年ほどでまだまだ住めそうだ。訪問した際も「リフォームを検討しているだけで、購入はすぐの話じゃないので」ということだった。この時点で「このお客様は見込みゼロだ」と判断した。

 その後、自分ではフォローはしなかった。会社からのダイレクトメールだけは送る程度。完全に記憶から消えていた。それから半年後、このお客様から会社に「もう案内は送らなくて良いですよ」という連絡が入った。まあ、こんなことはよくある。

 それからしばらくして、たまたまそのお客様の家の前を通ったところ、新築の工事が始まっているではないか。しかもライバル会社だった。なんとも悔しい……。「リフォームだけを考えている」という言葉を鵜呑みにした私がバカだったのだ。

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お客様は「信頼できない営業」にウソをつく

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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