BtoBマーケティングで最重要視しているKPI第1位は「新規リード獲得数」／IDEATECH調査

「リサピー」を運営するIDEATECHは、BtoBのマーケティング担当者190名を対象に、BtoBマーケティング担当者の受注率に関する意識調査を実施した。

マーケティング施策において重視しているKPI、第1位「新規リード獲得数」、第2位「受注率」

「Q1.現在のマーケティング施策において、あなたの部門が重視しているKPIをランキング形式で教えてください。（ランキング形式、n=190）」と質問したところ、1位が「新規リード獲得数」（32.1％）、2位が「受注率」11.1％、3位が「ウェブサイト訪問件数」「コンバージョン率」（同率7.9％）という回答となった。

新規リード獲得数を優先する理由、58％が「マーケティング施策でコントロールできるKPIだから」と回答

　Q1で「新規リード獲得数」を1番めまたは2番めにした人に、「Q2.新規リード獲得数を優先にする理由について教えてください。（複数回答、n=69）」と質問したところ、「マーケティング施策でコントロールできるKPIだから」が58％、「経営側から最も求められているKPIだから」が43.5％、「ナーチャリングを前提とした戦略設計をしているから」が34.8％という回答となった。

新規リード獲得数を優先にマーケティングすることで、約半数が「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」の課題あり

　Q1で「新規リード獲得数」を1番めまたは2番目めにした人に、「Q3.新規リード獲得数を優先にマーケティングを実施する上で、実感している課題について教えてください。（複数回答、n=69）」と質問したところ、「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」が46.4％、「リードが多く取れる施策にコストが集中する」が46.4％、「営業部門からのリードの温度感の低さを指摘される」が40.6％という回答となった。

約7割が、「リードの受注率管理の必要性が高まっていること」を実感

「Q4.あなたは、リードの受注率管理の必要性が高まっていると思いますか。（n=190）」と質問したところ、「非常にそう思う」が30.5％、「ややそう思う」が37.9％という回答となった。

リードの受注率管理の必要性が高まっている理由では、約6割が「企業全体で売り上げが増加するから」と回答

　Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「Q5.リードの受注率管理の必要性が高まっていると思う理由を教えてください。（複数回答、n=130）」と質問したところ、「企業全体で売り上げが増加するから」が57.7％、「営業部門の無駄な商談が減少するから」が46.9％、「無駄なマーケティングの費用を削減できるから」が46.2％という回答となった。

リードが受注につながっているチャネル、第1位「Web広告」、第2位「展示会・イベント」

「Q6.あなたの企業では現在、どのチャネルからのリードが最も受注につながっていますか。ランキング形式で教えてください。（ランキング形式、n=190）」と質問したところ、1位が「Web広告」（25.3％）、2位が「展示会・イベント」（12.1％）、3位が「セミナー／ウェビナー」（11.1％）という回答となった。

半数以上が、リードの受注率を上げるために「発信するコンテンツの見直しが必要」と回答

「Q7.リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組みについて教えてください。（複数回答、n=190）」と質問したところ、「発信するコンテンツの見直し」が50.5％、「営業部門への詳細な顧客情報の提供」が34.7％、「受注率の高いチャネルでの施策の強化」が34.2％という回答となった。

リードの受注率向上のために「見込みのデータ化、基準の明確さ、複数の提案」や「ゲット設定と獲得戦略」の必要性を感じる声も

　Q7で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q8.Q7で回答した以外に、リードの受注率を上げるために必要だと思う取り組みがあれば、自由に教えてください。（自由回答、n=152）」と質問したところ、「見込みのデータ化、基準の明確さ、複数の提案」や「ゲット設定と獲得戦略」など86個の回答を得ることができた。

リードの受注率を上げるための取り組みを実施するうえでハードルになっていること、42.1％が「効果的なナーチャリング方法がわからない」と回答

　Q8で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q9.リードの受注率を上げるための取り組みを実施する上で、どのようなハードルがあると思いますか。（複数回答、n=152）」と質問したところ、「効果的なナーチャリング方法がわからない」が42.1％、「どのようなコンテンツを発信すべきかわからない」が34.2％、「どのチャネルに注力するべきかわからない」が31.6％という回答となった。