前回は、顧客ターゲットの変化について取り扱いました。今回は、多くの企業がチャレンジしている「大手企業に向けたターゲット強化戦略」について取り扱います。その際に営業担当に求められる行動は、次のようなものになります。「顧客の理想や潜在課題を仮説提案できる」「複合的なソリューションを組み合わせて大きく提案できる」「複雑な検討プロジェクトを多くの関係者をマネジメントできる」「ビジネスパートナーとなるべく関係構築ができる」など。当然、求められる行動はこのかぎりではありませんが、これらを前提にどのように営業組織の仕組みをつくっていくべきか見ていきましょう。
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株式会社ナレッジワーク 並木康貴（ナミキヤスタカ）
株式会社ナレッジワーク カスタマーアクセラレーター。国内大手教育事業会社で営業職としてキャリアをスタート。全社営業戦略プロジェクトや首都圏営業組織のマネジメントに従事。その後、デロイトトーマツグループに入社。人材・組織開発コンサルティング、プログラム提供に従事。株式会社セールスフォース・ジャパンへ参...
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