コール×データにより「説得力あるレポート」を提供
──「Sales Marker」のどのような機能を主に活用されていますか。
ひとつは、セールスシグナル機能の「スパイク」です。この機能を使うと、我々が設定したキーワードを最近とくに検索している企業、つまり、今まさに興味関心が高まっている企業がわかります。アプローチ先の優先順位がより正確になりました。
また、企業データベースに含まれる部署・人物情報は、キーパーソンや担当者の特定をするにあたり、非常に重宝しています。通常、これらの情報を得るためには、手間やコストをかける必要があるのですが、「Sales Marker」なら効率良く入手できます。これは大きなメリットですね。
──機能面に加え、インテントセールスコンサルタントからはどのような支援がありましたか？
ウェブ検索行動からネクストアクションを読み解く考え方を学びました。一例として、電子帳簿保存法の改正を挙げてみましょう。2022年1月の改正により、企業は帳簿の電子データ保存に対応するシステムを導入しなくてはならなくなりました。2024年1月の完全義務化直前におけるシステムの駆け込み需要をねらい、1,000件のアウトバウンドコールを実施したところ、300件の想定に対して200件しかアポイントを獲得できなかったとします。乖離の要因を探る必要がありますが、その際にも「Sales Marker」のセールスシグナルが役立つのです。
基本的に、改正前はシステム導入の情報を得たいため検索数が増加し、改正後は多くの企業が対応を済ませていますから、検索数は減少しますね。こうした検索数の推移を「Sales Marker」により可視化し、「『すでにシステム導入済みです』という回答が多かった」という現場の報告と照らし合わせることで、確信をもって「『駆け込み需要をキャッチアップして新規顧客を獲得する』という施策自体を見直さなくてはいけない」という結論を導き出せます。我々のコール結果とデータを提示することで、レポートの精度と説得力を高められました。
──マーケットの動きを数字から確実にとらえられるのは魅力ですね。一方、「Sales Marker」を活用するなかで壁や苦戦した点はありましたか。
正直に言って、壁はないですね。というのも、従来のリストに比べて接触率が格段に高いのです。従来の接触率は15～20％程度が平均でしたが、「Sales Marker」を導入してからは20％が下限となり、30％を超えることもザラになりました。1％を切っていたアポ率も1.5～2倍にまで上がり、どちらも高水準を維持できています。
現場のオペレーションも、コール先を代表番号から担当者直通番号へ切り替えた程度で、従来のものとほとんど変わりません。感覚的に使いこなせるUIで、初日から現場に浸透したのは驚きでしたね。ちなみに現場からは「部署情報があるのは本当に助かる」という声が多数上がっています。代表電話はわかっても、経理部や総務部・人事部の直通番号はなかなか入手できないため、それらの情報がまとまっているのは非常に強いです。
新規事業で210社の商談を獲得！ インテントコールの型を創出
──「Sales Marker」による成果をお聞かせいただけますか。
前述の新規事業を立ち上げたクライアントでは、アポ率1.5～1.8％、半年間で210社の商談を獲得しました。特筆すべきは、やはりレポートの精度が飛躍的に向上したことです。
たとえば都道府県別にアポ率を分析した結果、都会は企業数が多いためアポ獲得数は多くなりますが、割合でみると地方のほうがアポ率が高い傾向が見られました。この結果を踏まえて「コストパフォーマンスを重視するのであれば、地方中心にアプローチしたほうが良い」といった提案もできます。「Sales Marker」は、業種別／人数規模別／売上規模別など、出力できる分析軸が多岐にわたることで、レポートの情報量が格段に濃くなりました。
レポートを高く評価してくださったクライアントからは、新たな領域の案件を追加でご依頼いただきました。まずはインテントコールを実施し、その結果を基にPDCAを素早く回して成功パターンを見出すという、どの企業にも応用できるインテントコールの「型」を得たのも成果のひとつだと考えています。
現在、西日本で「Sales Marker」にもっとも精通している営業代行会社と自負しています。インテントセールスのご相談をいただければすぐにでも着手できる体制を整えており、データ分析から施策立案、実行までをワンストップで担える当社の強みを「Sales Marker」が支えていると言えるでしょう。
