「インテントコール」の効果検証に挑戦
──はじめに御社の事業内容と、宮下さんの役割を教えてください。
インバウンド／アウトバウンドを行うコールセンター業務を主な事業としています。とくにアウトバウンドを強みとし、電話機や複合機などの有形商材からSaaSや人材紹介といった無形商材まで、多岐にわたる商材を手掛けています。
加えて、新サービスの立ち上げ支援から成熟期の飛躍まで支援する営業代行事業も行っています。インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3つの領域に対応し、営業のアポイントからクロージングまで一気通貫でサポートできる点が強みですね。これらの事業のなかで、私はBtoB企業向けのアプローチを行う部署に所属しています。
CRM営業本部 第2営業統括部 営業4部 第1エリア スーパーバイザー
宮下真於さん
──今回、どのような背景で「Sales Marker」の活用をスタートしたのでしょうか。
当社のクライアントから「新規事業の営業活動において、勝ち筋をつくりたい」とご相談いただいたことがきっかけです。効果的なアプローチやニーズがあるターゲットの選定方法も明確ではなく、従来のリストでは成果が見込めないのではないかという懸念がありました。
ちょうどそのとき、クライアントが展示会でSales Marker社と出会い、「Sales Marker」を活用することになったのです。当社はインテントコールの実行部隊として「Sales Marker」の活用をスタートしました。
現在は複数社のクライアントに対して、クライアント・Sales Marker・当社という体制のもと「Sales Marker」を活用したインサイドセールス支援を行っています。自社における活用を目的として「Sales Marker」を導入する企業が一般的だと思いますが、当社の場合、クライアントと共に活用するため、案件ごとにターゲットやアプローチが異なるのが特徴ですね。
──実際に「Sales Marker」を活用して、どのような点に魅力を感じましたか。
我々が高く評価している点は「Sales Marker」によるターゲット選定の精度です。インテントデータの活用により興味関心の高い見込み客をピックアップでき、高い確率で成約が見込めるアプローチができます。
また、インテントコールの実績に基づく効果的なターゲット選定とアプローチ方法のレポーティングも求められていたため、業種・企業規模に留まらずさまざまな角度から分析が可能になるのは、とても魅力的でした。
コール×データにより「説得力あるレポート」を提供
──「Sales Marker」のどのような機能を主に活用されていますか。
ひとつは、セールスシグナル機能の「スパイク」です。この機能を使うと、我々が設定したキーワードを最近とくに検索している企業、つまり、今まさに興味関心が高まっている企業がわかります。アプローチ先の優先順位がより正確になりました。
また、企業データベースに含まれる部署・人物情報は、キーパーソンや担当者の特定をするにあたり、非常に重宝しています。通常、これらの情報を得るためには、手間やコストをかける必要があるのですが、「Sales Marker」なら効率良く入手できます。これは大きなメリットですね。
──機能面に加え、インテントセールスコンサルタントからはどのような支援がありましたか？
ウェブ検索行動からネクストアクションを読み解く考え方を学びました。一例として、電子帳簿保存法の改正を挙げてみましょう。2022年1月の改正により、企業は帳簿の電子データ保存に対応するシステムを導入しなくてはならなくなりました。2024年1月の完全義務化直前におけるシステムの駆け込み需要をねらい、1,000件のアウトバウンドコールを実施したところ、300件の想定に対して200件しかアポイントを獲得できなかったとします。乖離の要因を探る必要がありますが、その際にも「Sales Marker」のセールスシグナルが役立つのです。
基本的に、改正前はシステム導入の情報を得たいため検索数が増加し、改正後は多くの企業が対応を済ませていますから、検索数は減少しますね。こうした検索数の推移を「Sales Marker」により可視化し、「『すでにシステム導入済みです』という回答が多かった」という現場の報告と照らし合わせることで、確信をもって「『駆け込み需要をキャッチアップして新規顧客を獲得する』という施策自体を見直さなくてはいけない」という結論を導き出せます。我々のコール結果とデータを提示することで、レポートの精度と説得力を高められました。
──マーケットの動きを数字から確実にとらえられるのは魅力ですね。一方、「Sales Marker」を活用するなかで壁や苦戦した点はありましたか。
正直に言って、壁はないですね。というのも、従来のリストに比べて接触率が格段に高いのです。従来の接触率は15～20％程度が平均でしたが、「Sales Marker」を導入してからは20％が下限となり、30％を超えることもザラになりました。1％を切っていたアポ率も1.5～2倍にまで上がり、どちらも高水準を維持できています。
現場のオペレーションも、コール先を代表番号から担当者直通番号へ切り替えた程度で、従来のものとほとんど変わりません。感覚的に使いこなせるUIで、初日から現場に浸透したのは驚きでしたね。ちなみに現場からは「部署情報があるのは本当に助かる」という声が多数上がっています。代表電話はわかっても、経理部や総務部・人事部の直通番号はなかなか入手できないため、それらの情報がまとまっているのは非常に強いです。
新規事業で210社の商談を獲得！ インテントコールの型を創出
──「Sales Marker」による成果をお聞かせいただけますか。
前述の新規事業を立ち上げたクライアントでは、アポ率1.5～1.8％、半年間で210社の商談を獲得しました。特筆すべきは、やはりレポートの精度が飛躍的に向上したことです。
たとえば都道府県別にアポ率を分析した結果、都会は企業数が多いためアポ獲得数は多くなりますが、割合でみると地方のほうがアポ率が高い傾向が見られました。この結果を踏まえて「コストパフォーマンスを重視するのであれば、地方中心にアプローチしたほうが良い」といった提案もできます。「Sales Marker」は、業種別／人数規模別／売上規模別など、出力できる分析軸が多岐にわたることで、レポートの情報量が格段に濃くなりました。
レポートを高く評価してくださったクライアントからは、新たな領域の案件を追加でご依頼いただきました。まずはインテントコールを実施し、その結果を基にPDCAを素早く回して成功パターンを見出すという、どの企業にも応用できるインテントコールの「型」を得たのも成果のひとつだと考えています。
現在、西日本で「Sales Marker」にもっとも精通している営業代行会社と自負しています。インテントセールスのご相談をいただければすぐにでも着手できる体制を整えており、データ分析から施策立案、実行までをワンストップで担える当社の強みを「Sales Marker」が支えていると言えるでしょう。
インテントセールスが普及する時代に向けて、あらゆる企業が準備すべき
──今後、「Sales Marker」を使ってチャレンジしたいことはありますか。
アウトバウンド領域で活用できるコール部分に関してはほとんどやりきったと思っています。あとはインテントフォームとインテント広告ですね。
インテントフォームはこれからノウハウを蓄積していき、コールのように高い成果を安定的に出せる仕組みをつくっていく必要があると考えています。今回、ベストインテントセールスアワードで「インテントフォーム賞」を受賞されていた企業のように、ターゲットの選定や文面のカスタマイズ、コンバージョンポイントの設計など、工夫の余地はいろいろあると思います。そうしたノウハウをSales MarkerのISC（インテントセールスコンサルタント）から教えていただき、よりいっそうのバリューを出すことで、当社のクライアントにも貢献していきたいです。
実は、クライアントの案件を通じて手応えを得たことで、当社もSales Marker社と直接契約を結びました。当社の新規開拓事業部におけるエンタープライズセールスの立ち上げに「Sales Marker」に活用を開始し、すでに6件の案件化と1件の成約を創出しています。今後、さらに本格的に活用していく方針です。
──最後に、これから営業改革に取り組む方々へのメッセージをお願いします。
SMBからエンタープライズまで、BtoB企業の共通課題は「決裁者にアプローチする方法とリソース」です。企業規模を問わず、ぜひ「Sales Marker」を活用してほしいですね。現場のメンバーにとっても、部署情報や決裁者への直接アプローチなど、情報収集のコストが大幅に下がるメリットがあります。M&Aなどターゲット選定やリサーチに時間がかかる高単価なサービスを扱う企業はとくにおすすめです。
現状でも「Sales Marker」は営業の効率化に大きく寄与してくれていますが、真価を発揮するのはむしろこれからだと感じています。セールスシグナルの精度も今後ますます上がっていくでしょう。今のうちに「Sales Marker」を導入してインテントデータを活用した営業スキルを身につけておくことで、次の時代の波が来たときには、真っ先にその恩恵を受けられるはず。「インテントセールス」が普及する新たな時代に向けて、素早く適応できる下地をつくっておくことをおすすめします。
──本日はありがとうございました！
