本連載が着目してきたのは、営業組織を運営するうえで土台となる「営業マネジメント」という視点で人と組織を見ていくことである。これまでの第1～5回を通じ、「どのように自社商品やサービスを売るか」という視点から離れ、顧客視点から顧客のニーズを常に考え愚直に行動する。そのような実践が、顧客が困ったときに真っ先に相談が来るという信頼関係を築き上げることにつながり、競合他社から差異化する近道になることが示されたのではないだろうか。そこで今回は、「顧客視点に立ち、顧客のニーズを特定することがなぜ難しいのか」について、別の角度から論じたい。
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株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 小林惠子（コバヤシケイコ）
株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 グローバルアライアンス部 コンサルタント。国際協力分野専門の総合的なシンクタンク、および精密機器メーカー勤務を経て2000年、㈱富士ゼロックス総合教育研究所入社。主にグローバルアカウントセールスとして外資系企業の営業力強化、M&A後の組織づくり、次世代リーダーの...
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