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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんに聞きたい営業のコト

「嘘をついてアポをとる営業」の裏にある、KPIと組織文化の問題

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 本連載は、日々顧客と向き合い、目標達成にもまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を230社、2,000名のセールスパーソンに提供しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第12回は「嘘をついてアポを獲得している営業組織は、どう変化するべきか」を一緒に考えていただきました(※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します! 詳細は記事最終ページをご覧ください)。

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今回のテーマ:「嘘をついてアポをとる営業」への苦言をSNS上で見かけることが増えました。「嘘をついてアポをとる」が発生してしてしまう原因と、そんな営業組織がどう変わるべきか、向井さんにお話を聞きました。

“嘘をついてアポをとる”の裏にある「KPI」の問題

 大きくふたつ、「KPIの問題」と「営業組織の価値観やカルチャーの問題」があると思います。そして両方とも、マネジメントの重要な仕事ですから、このような営業が横行している組織があれば、それはマネージャー、さらに言えば経営者も含めた人たちの「怠慢」だと言いきっても良いと思います。

 一方、さまざまな企業の営業を支援する中で、「KPI設定について悩んでいる」企業が非常に増えています。大前提としてKPIに正解や「一般的なもの」などありません。自社の向き合う顧客や市場に対して、どのようなプロダクトをどのようなセールスサイクルで提案するのか、KGIによってKPIの立て方は変わります。多岐にわたる Performance Indicatorから、自社にとって重要な指標を見つけることは自分たちしかできない。まずはこの共通理解が組織に必要だと思います。

 そのうえで今回のテーマに則ると、嘘をついてアポをとる組織では「アポ数」がKPIや評価の対象になっているのでしょう。とはいえ、そのために「嘘をつかざるを得なくなる」のはカルチャーの影響も大きいはず。いずれにせよ、KPI(本当にそれがKPIなのか? という疑問はありますが)を重視しすぎた結果、このような営業スタイルが常態化している組織は、社会問題となっているビックモーター社のような道筋をたどってしまうかもしれません。

 IT・SaaS業界で言えば、インサイドセールス組織のKPIがアポ数である組織は多いでしょう。「アポはとったのだから、手段も後工程も知ったこっちゃない」という姿勢では当然その後、ビジネスにつながる可能性は低いです。

 一方で、「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」「100人に電話してひとり会ってくれれば良い」──そんな確率論的に市場を捉える人たちも一定数います。ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた人の中から何%が電話に応じてくれて、その何%がアポにつながり、その内の何%が商談になって……そこから逆算して投資額を考えていく。

 個人的には、いまこの国でこのやり方を続けるのは良くないと思っています。労働人口が減る中で、会社の規模や売上が大きく伸びる兆しもない。中小企業の4~6割は3年で倒産すると言われています。消耗品のごとく見込み客にぶつかっていくのではなく、1社1社ときちんと長くお付き合いできないかと考える、その視点が必要だと思います。

次のページ
KPIをアポ数にしないインサイドセールス組織の好事例

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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