企業の“ストーリー”や“背景”を認識したアプローチが可能に
続いて湯浅氏は「uSonar」の実際の画面でデモンストレーションをしながら、ターゲットリストの作成や仮説立てをどう進めていけば良いか解説した。
まずターゲットリストを作成する際、さまざまな条件を掛け合わせてリストを作成することができる。たとえば「人材業界」という属性を選択すると、自動的に対象企業が一覧で表示される。「売上高」「従業員数」などの属性を追加することでさらに絞り込むことも可能だ。
また、「ストーリー（企業の定性属性）」から絞り込む場合、たとえば「新卒採用をしている企業」などで絞り込むことができ、「新卒用研修を求めているというニーズがあるのではないか」と推察しながらリストアップできる。また掛け合わせも可能であり、「人材業界×売上高×新卒採用をしている」と条件を掛け合わせてリストアップすることもできる。
さらに湯浅氏はこう続ける。
「ツール上で、商業登記簿情報や売上/従業員数の推移なども閲覧できるため、『企業の状況＝コンテキスト（背景）』を推し量りながらアプローチすることができます」（湯浅氏）
そのほかにも、どのような業種か、利益が出ているか、採用活動を行っているかといった情報も閲覧できる。こうしたストーリーは1,500種類ほど用意されており、商談のきっかけや切り口にできるという利点がある。
また、企業ホームページや求人メディアなど1万7,000を超えるメディアに掲載されている情報を企業情報に紐づけている。これらの最新情報は商談前のアイスブレイクにも使えるという。
また既存のSFA/CRMと連携すれば、企業との関係性や接点が自動的に表示されるため、アプローチの重複も即座にチェックできる。逆に「接点のない企業」に絞り込んでリストアップすることも可能だ。
以上の説明を振り返り、改めて湯浅氏は、データドリブンセールスの重要性を強調した。
「営業担当者の勘・感覚だけに頼っていれば、抜け・漏れが生じる可能性も少なくありません。自社が保有する企業データやSFA上にあるデータを可視化し、どこにニーズがあるかを分析したうえでターゲティングをすることが重要です。また個社にアプローチする際は、個社ごとのコンテキスト（背景）も把握してアプローチを行うことが大切です」（湯浅氏）
湯浅氏は「こうしたデータ分析を、ユーソナーのソリューションやツールで支援することができます。データドリブンセールスの仕組みづくりについて、ご興味のある方はぜひお問い合わせください」と強調し、セッションのまとめとした。
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