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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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すべての営業パーソンの武器となる 「データドリブン」実践術

その施策は組織のリソースで実行できますか? 分業・協業に向けたデータドリブンな組織編制

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「データドリブン経営」「データドリブンマーケティング」など、昨今さまざまな方面で見聞きする「データドリブン」というキーワード。「そもそもデータドリブンって何?」「なんで必要なの?」「どうすれば実現できる?」「具体的にはどのように活用すればいいの?」……本連載では今さら聞きづらいそんな疑問に、ウイングアーク1stのトップセールスを経て、現在マーケティング責任者を務める久我さんが、元営業ならではの経験と視点で解説してくれます。今回は、多くの組織が取り組む「分業・協業」における組織編制のポイントを教えていただきます。

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[参考]連載第2回「データドリブン体制には『重要指標』の設定が必須! 適切な投資分配を行おう」では、データドリブン体制に必要な「重要指標」の設定について解説がありました。今回はその補講回的な位置づけで、組織編制の観点から、分業・協業体制に取り組むにあたって重要なポイントをまとめました。

設定期限内に結果を出すためのプロセス=“戦略”

 分業・協業体制に取り組む場合、組織編制において次の点が重要になります。

  • 組織全体の共通目標が明確にされている
  • 組織内の個々の部門の役割が明確になっている
  • 組織内の個々の役割に重複がない
  • 組織内の個々の部門の連携性がある

 営業組織であれば売上、投資、利益といった数値が目標に設定されていることが多いと思いますが、売上、投資、収益予算はいずれも結果指標。その結果を出すためのプロセスが営業戦略です。

 ここでおさらいですが、データドリブンとは、目的達成を実現するプロセスを紐解き、プロセス内の工程を把握し、工程の見直しを図ることによりパフォーマンスを改善するプロセスとサイクルのことを指します。

 目標の設定、プロセスとサイクルを実行するのが組織。プロセスの評価を行う際に必要なのが重要指標です。それらを踏まえながら具体的にプロセスと重要指標の定め方について、掘り下げて考えていきたいと思います。

「経営資源」(Input)→「戦略」(プロセス)→「成果」(Output)※図参照

 限られた「経営資源」を使い、設定された期限内に「成果」に到達する。それを実行するプロセスが「戦略」です。そして「戦略」を実行する主体が「組織」となります。「組織」にはさらに各々の役割を持つ、機能別の組織が存在しています。個々の組織の役割が明確に定められ、重複せずに連携することで組織の成果目標を目指すことができます。

売上の構成要素を分解し、成長に必要な要素を特定

 それでは具体的に戦略を立案するために、「売上」という「成果」のプロセスを分解してみましょう。次の図は第2回でもご紹介していますが、全体の構成を考えるうえで重要なため、再掲します。このプロセスの分解については、多くの参考情報がインターネット上で広く公開されています。「売上、分解、ツリー」などで検索すると、いくつも事例がヒットすると思います。ご自身の事業に適したモデルを参考にしながら自組織に適したモデルを考えてみてください。

 まずは「売上」を上図のように分解し、分解した要素の中から自組織の成長に必要な要素を特定します。受注数を増やすのであれば、「新規顧客との取引を増やすべきなのか」「既存顧客との取引を増やすべきなのか」「取引商談数は多いが、成約数が少ない場合は成約数を上げるために何をすべきなのか」と検討を重ねていきます。

 最終的に、どの要素をどの程度改善させるのか具体的な目標値を設定します。受注数を10件増やすことで売上目標を達成することができると仮定した場合、そのための手段として「成約率を増やす方法」と「商談数を増やす方法」が考えられます。どちらも取り組み可能であれば両方の目標値を設定する、どちらかしか取り組めない場合はどちらかを選定することになります。

次のページ
10件の受注に向け、見込み客を100件に増やすには?

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この記事の著者

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 久我温紀(クガアツキ)

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 マーケティング本部長/セールス&レベニューエヴァンジェリスト。ウイングアーク創業時に事業へ参画。法人向けソフトウェアのアカウントセールスとして5期連続トップセールスを達成し、マネージャーに最年少で就任。成績不振の営業部門の再建に関わり全部門予算達成を実現、過去最大の事業成長を牽引する。2016年 営業統括責任者に就任。2017年 経営戦略担当を兼任し、2018年よりマーケティング統括責任...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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