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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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すべての営業パーソンの武器となる 「データドリブン」実践術

データドリブンなプロセスマネジメント ブラックボックスだったインサイドセールスの後工程の改善事例

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 前回までは、データドリブンとは何か、データドリブンの重要性が高まっている背景、営業プロセスと分業・協業体制、重要指標の設計、自社の取り組みを中心とした実践例についてお伝えしてきました。今回はデータドリブンなマネジメント体制や仕組みづくりについてご紹介いたします。

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データドリブンによってマネジメントするもの

「データドリブン」は「目的達成に必要なデータを収集し意思決定に活用するためのサイクルとプロセス」と定義されています。「明確な目的がない」「データはあるが活用していない」「活用していたが、意思決定サイクルやプロセスとして組織に定着していない」という状態を脱する必要があります。「データドリブン」によって組織を成長させるという明確な意思を持ち、継続的な取り組みを目指していきましょう。

 そしてマネジメントは、資源や資産・リスクを管理し、経営上の効果を最適化する手法です。営業組織のマネージャーは売上や利益目標などの設定されたミッションを達成するために、最適化された手法を用いていくことになります。最適化する対象を「インプット」「プロセス」「アウトプット」という要素で考えてみましょう。

「インプット(経営資源の投資)」は投資計画に基づくものです。プロダクトの開発計画や見込み客と接点を持つためのマーケティング費用などを、各企業の戦略や意思決定プロセスに沿って決定します。「インプット(投資)」された経営資源が、活動による「プロセス(工程)」を経て「アウトプット(成果)」として出力されるイメージです。

 つまり、組織のマネージャーは経営資源を適切に投資配分しながら、プロセスを改善することで組織が目標とするアウトプットを成果として出す必要があります。もちろん、営業個人の活動も、自身の資源を有効に活用しながらプロセスを見直し、成果を最適化するという図式に当てはめることが可能です。

 では「アウトプット」を目論見どおりに制御すること、つまり計画どおりに毎回想定された結果を出すことは可能でしょうか。結論から言えば、できません。再現性を高めることはできても、毎回想定どおりの結果を出すことはできないのです。

 アウトプットを出力するためのプロセスには、自身でコントロールできる「内的要因プロセス」と、自身ではコントロールできない「外的要因プロセス」が存在します。たとえば、パンデミックの発生は予測できたとしても、正確な時期や影響度合いを正確に把握することはできないでしょう。先端テクノロジーを利用したシミュレーションの活用や、有識者の議論でも、結果を完全に言い当てることはできません。

 そこで、我々がマネジメントするのは「内的要因プロセス」になります。自分では制御できない変数である「外部要因プロセス」による影響を予測しながら、「内部要因プロセス」を最適化していくことが重要なのです(以降は「内部要因プロセス」を「プロセス」と記します)。

 マネジメントすべき要素は多々あります。組織文化や風土、人材採用や定着・育成、戦略や組織体制、運用システムやステークホルダーマネジメント、組織エンゲージメントなど、組織成長のためのアイデアを考えると限りなく要素が出てきます。

 データドリブンの考え方は、これらの要素すべてに活用することができます。たとえば、組織文化や風土が自らの組織が示す方向性に適しているかを測る際には、目指すべき状態の組織文化や風土を想定し、そこから指標化できるものを探します。メンバーの行動やアンケートの結果、起きている事象、メンバー同士の交流状態……もっとも適している指標を定め、その動きを追いかけます。設定した指標が適していたか、定期的な見直しも実行します。

 この前提をもとに、ここからは「売上」を例にどのようにプロセスを分解し、マネジメントすることができるか解説していきます。

次のページ
見込み客を増やすための要素と施策の洗い出し方

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すべての営業パーソンの武器となる 「データドリブン」実践術連載記事一覧

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この記事の著者

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 久我温紀(クガアツキ)

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 マーケティング本部長/セールス&レベニューエヴァンジェリスト。ウイングアーク創業時に事業へ参画。法人向けソフトウェアのアカウントセールスとして5期連続トップセールスを達成し、マネージャーに最年少で就任。成績不振の営業部門の再建に関わり全部門予算達成を実現、過去最大の事業成長を牽引する。2016年 営業統括責任者に就任。2017年 経営戦略担当を兼任し、2018年よりマーケティング統括責任...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4754 2023/05/26 07:00

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