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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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すべての営業パーソンの武器となる 「データドリブン」実践術

データドリブン体制には「重要指標」の設定が必須! 適切な投資分配を行おう


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 前回は、データドリブンとは何か、データドリブンのポテンシャルと必要性について解説しました。今回は売上を複数の部門が担う分業・協業体制と、分業・協業が進んだ組織におけるデータドリブン体制のつくり方について、重要指標の設定の仕方に焦点を当てながらお話していきたいと思います。

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分業後、「協業・連携」ができていない組織が4割

 前回記事「今こそ本気ではじめよう! 優れた営業戦略に必要な『データドリブン』のポテンシャル」でご説明したとおり、取得可能なデータが顧客・企業双方とも増えた環境下では、営業部門が単体で担うことが多かった売上目標を、他部門も分解して担うケースが増えています。

 具体的には、早期アプローチ需要の高まりによって生じたリード獲得や、獲得したリードに対する商談化から提案、成約、そして継続や拡大というリカーリングの各段階を一手に営業が引き受けるのではなく、それらをマーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門、カスタマーサクセス部門など複数部門が分業・協業して対応する体制が構築されています。

 この組織の分業化は、かのアダム・スミスが『国富論』において「個々の作業に特化することで労働者の腕前が向上する」「ある作業から別の作業へと移る際の時間が節約される」「各作業を容易にする多数の機械が発明されやすくなる」と評価をしています。1776年、すでに見いだされていた分業化の真価は、各分野のスペシャリストの出現、各種情報収集ツールやBIツールの登場、生産性の向上というかたちで、現在私たちの目の前でも繰り広げられているのです。

 上図は分業・協業体制の一例ですが、このように各部門の担当領域には重なる部分があります。そのため、「この領域はこの部門が売上を握る」という単純な線引きはできなくなり、組織間の連携により売上を創出するプロセスが生まれてきます。場合によっては組織間連携のメトリクスとして、前工程の部門が後工程の部門のKPIの一部を担う「クロスKPI」を用いることも必要となります。

 ところが現状はどうでしょうか。当社が先日実施した調査(※)では、マーケティングやインサイドセールスなどの組織を設け、営業を「分業化」している企業に「組織間連携がうまくできているかどうか」をたずねた項目がありました。

「あまりできていない」「まったくできていない」──合わせて約4割が、うまく連携を取れていない実態があるようです。ではどうすれば良いのか。そのヒントが、今回のテーマ「データドブリン」にあります。

(※)「営業組織の予算達成に関する実態調査」(ウイングアーク1st/2022年8月16日発表)

次のページ
データドリブン体制に必要な「重要指標」の設定

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この記事の著者

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 久我温紀(クガアツキ)

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 マーケティング本部長/セールス&レベニューエヴァンジェリスト。ウイングアーク創業時に事業へ参画。法人向けソフトウェアのアカウントセールスとして5期連続トップセールスを達成し、マネージャーに最年少で就任。成績不振の営業部門の再建に関わり全部門予算達成を実現、過去...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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