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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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不況下の今こそ「インバウンドの思想」に向き合おう

「インバウンドなパートナー営業」とは? 長期的な成果を挙げるために実践したいふたつのこと

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 HubSpotが実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2023」によると、 BtoB商材の購買意思決定において「品質や価格も重要であるが、それを越えて信頼を重視している企業がもっとも多い」というデータが出ています。前回の記事では、その“信頼”を得るための鍵となる「顧客との関わり方」についてHubSpot Japan パートナー事業部 部長の岩井智朗さんが解説しました。今回は、パートナー(販売代理店)営業における「パートナーとの関わり方」について解説していきます。

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パートナー営業で成果を挙げるための、ふたつのポイント

 前回の記事「『相手をハッとさせる対話』が信頼を醸成する! HubSpotが実践する商談準備とヒアリングの極意」では、BtoB営業での「顧客との関わり方」について解説しましたが、今回は「パートナーとの関わり方」がテーマです。

 私は現在、HubSpotの「パートナー営業」の責任者として、パートナーと協力し顧客にHubSpotというサービスを提供する営業に携わっています。日本では昔から代理店販売の商習慣が根づいており、SaaS企業が飛躍的に成長するための戦略として、代理店販売やアライアンスなどのパートナービジネスは非常に注目されています。HubSpot Japanの今後の注力領域としても「パートナーの拡充」を掲げています。

 一方で、パートナー戦略を軌道に乗せ、継続的な成果を出し続けるのは難しいと感じている企業も多いのではないでしょうか。

 パートナー営業の成果を出し続けるのが難しい理由として、向き合う相手が2者に増えることが挙げられます。目の前の顧客と向き合い続ける直販営業とは異なり、パートナー営業は「パートナー企業」とその先にいる「顧客」の両方のニーズをとらえ、そのニーズに応えていかなければなりません。

 ここでもやはり、「インバウンドの思想」にもとづくアクションと関係性の構築は非常に重要であり、長期的な成果をもたらすためには不可欠でしょう。

 HubSpotでは、「インバウンドなパートナー営業」を実現するうえで大切なポイントを、次の2点ととらえています。

  1. パートナーとパートナーの顧客、そして自社の3者の成功とは何かを定義し常にチューニングを続けること
  2. パートナーが思想に共感したうえで、思想を実践し続けられる体制と仕組みを築くこと

 次のページで、HubSpotの実践事例も用いながら詳しく解説していきます。

次のページ
まずやるべきは「パートナーの役に立つこと」

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この記事の著者

HubSpot Japan株式会社 パートナー事業部 部長 岩井 智朗(イワイ トモロウ)

Google Cloud、VMwareなどのグローバルIT企業にて15年以上にわたり日本のパートナー営業やパートナープログラムに従事。直近のGoogle CloudではGoogle Workspaceのパートナー戦略策定や、SMB/ミッドマーケットにおけるGoogle Cloud Platform、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4663 2023/05/22 07:00

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