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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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不況下の今こそ「インバウンドの思想」に向き合おう

「相手をハッとさせる」対話が信頼を醸成する! HubSpotが実践する商談準備とヒアリングの極意


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 連載第1回から4回を通して、HubSpotが掲げている「インバウンドの思想」と、その思想にもとづいた「インバウンドな営業」の実践方法が解説されました。その中で幾度も表出した「信頼」というキーワード。第5回からは、HubSpot Japan パートナー事業部 部長の岩井智朗さんが「信頼を醸成する顧客やパートナーとの関わり方」について解説していきます。

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購買意思決定に不可欠な要素は「信頼できる企業であること」

 こんにちは。HubSpot Japan パートナー事業部 部長の岩井智朗です。連載第5回めとなる今回は、「信頼」を醸成する顧客との関わり方について解説します(これまでの連載の記事はこちら)。

HubSpot Japan株式会社 パートナー事業部 部長
岩井 智朗
Google Cloud、VMwareなどのグローバルIT企業にて15年以上にわたり日本のパートナー営業やパートナープログラムに従事。直近のGoogle CloudではGoogle Workspaceのパートナー戦略策定や、SMB/ミッドマーケットにおけるGoogle Cloud Platform、Google Workspaceのパートナービジネスを担当。日本特有のマーケット環境に適したチャネルモデルやプログラムを日本で展開し、顧客、パートナーのビジネス拡大に寄与。2022年7月よりHubSpot Japanにて、日本のパートナー事業責任者として勤務。

「信頼」というテーマを取り上げるにあたり、まずお見せしたい調査結果があります。HubSpotが実施している年次調査「日本の営業に関する意識・実態調査2023」によると、購買意思決定における最重要要素は前年の調査時と変わらず「信頼できること(41.7% ※前回調査の33.6%から8.1pt増加)」であることが明らかになりました。そして、「信頼」を醸成する鍵は、「顧客との日々の関わり方」にあるという調査結果も出ています。

 とくに2022年から続く世界的な不況下においては顧客の予算状況も厳しくなっていますが、そんな中でも製品の「品質」や「価格」を超えて、「信頼」が購買の最重要要素になるという結果となりました。この結果は、HubSpotがこれまでの連載でも唱えてきた「インバウンドの思想」=「まずは相手の役に立とうとすること」の大切さを示しているのではないでしょうか。 

「相手をハッとさせる対話」が信頼につながる

 では、インバウンドの思想にもとづき「信頼」を醸成するためには、どのようなアクションをとれば良いのか。

 過去の自分を振り返ると、商談の際に、つい前のめりに「買ってください!」という姿勢になってしまったこともありました。しかし、これは先に相手から価値を受けとろうという自社の利益目線の姿勢であり、顧客も身構えてしまいます。

 インバウンドの思想にもとづく営業活動では、まずは顧客の役に立つためのアクションをとることを意識します。「自分(会社)のことを考えてくれている」と相手に思ってもらえるような対話を行うことが大切なのです。

 私は、営業プロセスのすべてにおいて「相手をハッとさせること」を常に意識しています。私の経験では、相手がこちらの言葉に対し「おっ、そこまで調べて考えてくれていたのか」「あっ、たしかにうちの会社の問題点はそこだ」と思わずハッとするとき、そこに「信頼」が芽生え始める感覚があります。つい先日も、初回の商談で顧客から「HubSpotさんは当社のことをすべて理解してくれていますね」と驚きの言葉をいただき、数回のお打ち合わせで大型の受注が決定したこともありました。

 相手をハッとさせるためのポイントは次のふたつ。インバウンドな営業活動とは、実は顧客に初めてお会いする前から始まっています。

  1. 仮説を設計するための綿密な準備
  2. 真の課題・目的を把握するためのヒアリング

 実際に、HubSpotの営業チームがこれらをどのように実践しているのか、次のページから具体的に解説していきます。

次のページ
初回商談には必ず「仮説」を持って臨もう

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この記事の著者

HubSpot Japan株式会社 パートナー事業部 部長 岩井 智朗(イワイ トモロウ)

Google Cloud、VMwareなどのグローバルIT企業にて15年以上にわたり日本のパートナー営業やパートナープログラムに従事。直近のGoogle CloudではGoogle Workspaceのパートナー戦略策定や、SMB/ミッドマーケットにおけるGoogle Cloud Platform、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4661 2023/09/14 17:59

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