「顧客と信頼関係を構築せよ」と言われたら、あなたはどうするだろう。商談前の事前準備を徹底する？ 対応スピードを上げる？ 身だしなみから整える──？ そこには、さまざまなステップやノウハウがあることに気づくはずだ。ところが、信頼関係を構築するためのノウハウが、個々の営業パーソンの無意識下にあったり、トップセールスの頭の中に閉じてしまっていたりする営業組織も多い。そんな「信頼関係構築」のノウハウを言語化し、“型化”して再現性を生み出すことは可能なのだろうか。連載「セールスパーソンが避けては通れない『営業の型』の話」第2回めとなる本稿では、法人営業支援を展開する才流の宮戸さんが「信頼関係」をテーマに“営業の型化”の必要性を語る。
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SalesZine編集部 宮地真里衣（セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ）
新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。
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