SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

SalesZine Day 2023 Winter(AD)

「質問力」が上がれば受注率は上がる! ソフトブレーンが解説する「TOPセールスが使う質問力の極意」

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 新規開拓目標の2.2倍という素晴らしい数字を達成した営業は、どのような「質問力」をもってして案件化率と受注率を引き上げてきたのか。2023年1月26日に開催されたSalesZine Day 2023 Winterでは、「共創のリーダーとなる営業組織づくり」をテーマとし、「企業間共創のリーダー」としての営業のあり方が多様なセッションを通して紹介された。本稿では、営業改革支援を行うソフトブレーンが営業の研究により導き出した「TOPセールスが使う質問力の極意」を紹介する。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

営業に必要な質問力は「準備」が命

 ソフトブレーンは、CRMやSFAといった営業支援システムの導入や専門コンサルティングを通じて、7,500社もの営業改革を支援してきた。「営業を科学する」というテーマを掲げ、大学の研究機関と連携をして「営業の研究」も行っている。そこで生まれたメソッドを活用し、顧客の営業スキルアップを支援しているという。

ソフトブレーン株式会社 営業企画部 部長 川上大樹氏

 今回紹介された営業のメソッドは「質問力」だ。「質問がうまくできれば誰でも営業成果を出すことができる」と川上氏。質問をすると、“勝つために解消するべきボトルネック”が明らかになるからだ。

「決裁者は誰か。提示した費用は予算内に収まっているか。これらは質問しなければ明らかにできません。逆に言えば、ボトルネックが明らかになると、それに対処していけば良いというシンプルな話です」(川上氏)

 前提として押さえておくべきは、TOPセールスが備えている質問力は勘や経験ではなく「準備」に裏打ちされているということである。ソフトブレーンが『一橋ビジネスレビュー』に寄稿した論文では、TOPセールスがもっとも意識しているのは「市場理解」「戦略理解」であることが明らかになっている。つまり事前準備だ。

 なぜ事前準備が重要なのか。カタログセールスや御用聞きで売れていた一昔前の営業は商品のプレゼンとクロージングができれば問題なかった。一方、今の時代の営業においては、ヒアリングがとくに重要と言われる。顧客の真意やニーズを引き出さないと提案もできないのだ。顧客に真意を話してもらうには、それだけのセールスパーソンだという「信頼」を得る必要がある。ここで、事前準備が鍵となる。

 たとえば、客先でいきなり課題や目標を聞くのではなく「御社の中期経営計画を確認させていただきました。3年間で○○%成長を目指していらっしゃるんですね。法令改正時には、このようにガバナンスを効かせていく必要がありますよね」と伝えると、相手は「よくわかってくれているな」と感じるだろう。こうした信頼を獲得するためのアプローチは、中期経営計画や法令という話題を事前に準備しておくからこそできる。

 商談を決める重要なファクターとなる質問力だが、その手前で信頼を得るための「準備」が非常に大事だということだ。川上氏は「会社ごとに核となる事前準備のやりかたがあると思うので、それをマニュアル化することから始めるのがおすすめ」だと推奨した。

次のページ
案件化率を上げる質問とは ポイントは「3つのR」

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine Day 2023 Winter連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/4506 2023/02/15 11:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年1月25日(木)10:00~16:30

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング