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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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見込み客と出会えるトップ営業が年賀状に添えるひと言とは?

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 今年も年末になり「そろそろお客様に年賀状を送らないと」という時期になった。アナログの年賀状は手間がかかるしコストもかさむ。「デザインはどうする?」「誰に出す?」と考えることも多い。その一方、デジタルツールは手軽で便利、コストもかからないため、最近は年賀状を送らずにメールやSNSで済ますという人も多くなった。だからこそアナログツールにチャンスがある。トップ営業スタッフは年賀状を上手く活用してお客様と信頼関係を深め、そこから紹介をもらっている。そんなトップ営業スタッフの年賀状の活用法をご紹介させてほしい。

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年賀状を“送るだけ”では意味がない

 今年も多くの方とお会いさせていただいた。その後、何の接点もないまま記憶から消えていく人もいれば、年明けに年賀状を送ってくれる人もいる。実は結果を出している人は年賀状を上手く活用して見込み客を発掘している。

 そう言われて、「年賀状は毎年出しているけど、何の効果もないよ」と思った人もいるだろう。だとすれば少し工夫が足りないかもしれない。印刷物をそのまま送っただけでは何のインパクトも与えられず結果には結びつかない。

 トップ営業スタッフはさまざまな工夫をしている。たとえば年賀状に“お客様の印象に残るひと言”を添える。これだけでもお客様への印象がかなり違ってくる。「字が下手なので何か書くと逆効果になるから」と言う人もいるが、ひと言添える効果に関して言えば、字の上手さはあまり関係がない。むしろちょっと汚い字で書かれていたほうが印象に残るものだ。

 実例を紹介する。2021年の年末に、異種交流会に参加したことがあった。こういった場所では当たり障りのない会話だけで終わることが多いものだが、そのときはなぜかふたりの方と気が合い、仕事からプライベートまで結構深いところまで話し込んだ。

 その後のこと。元旦にAさんから年賀状が届いていた。墨字で干支の「寅」と大きく書かれており、その下に「菊原さんとの出会いに感謝します」というメッセージが書かれてあった。達筆でひとつの芸術作品のようだった。なかなかここまでのものを送ってくれる人はいない。感動しながらも、なぜかあまり印象には残らなかった。

 同じようにBさんからも年賀状が届いていた。Aさんように芸術的ではない。市販で買ったと思われる、干支の入った年賀状にちょっとした言葉がボールペンでメッセージとして添えられていた。書かれている字もお世辞にもうまいとは言えない。しかし、このお礼状はとても印象に残った。AさんとBさんの差はどこにあったのだろうか。

次のページ
Bさんの年賀状に書いてあったひと言とは

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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