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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2021 Summer(PR)

「情報」と「ナレッジ」の違いを認識せよ――大手企業における最先端の「ナレッジマネジメント」とは?​​

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  SalesZineは2021年7月8日に「SalesZine Day 2021 Summer」を開催した。今回は、「Capture The Customer~『会えない』時代を乗り越えるデータマネジメント~」をテーマに、新時代の顧客の姿をとらえ、つながり続けるための「データ活用」に関する各社の取り組みが紹介された。本稿では、NTTコミュニケーションズ ビジネスソリューション本部 Data.Camp, シニアマネージャーの丸山道生氏をモデレーターに迎え、アクセンチュア インタラクティブ本部 シニア・マネージャーの矢野一路氏、ナレッジワークCEOの麻野耕司氏が「大手企業における最先端の『ナレッジマネジメント』とは?」をテーマに議論したセッションの様子をお届けする。

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なぜ今、ナレッジマネジメントの重要性が高まっているのか?

丸山(NTTコミュニケーションズ) 新型コロナウイルス感染拡大の影響でリモートワークが普及し、各企業でデジタル活用が進んでいます。これによりナレッジが蓄積されやすくなるのではないか? という期待が高まる一方で、弊社自身がナレッジマネジメントにトライした際には、3つの課題に直面しました。

NTTコミュニケーションズ株式会社 ビジネスソリューション本部
Data.Camp,Senior Manager 丸山道生さん

 ひとつは「文化の醸成」です。日本の人員の入れ替わりが少ない終身雇用文化の影響で、ナレッジが属人化する傾向にあり、人から人に伝えていく難しさを実感しました。ふたつめは「コンテンツ」。陳腐化するまでのスピードが速く、価値を維持するための仕組みづくりが非常に難しいと感じます。3つめは「ユーザビリティ」です。多くのツールが導入されていく中で、直感的な操作性や目的に合致した機能が搭載されていなければ、定着が難しいと感じています。

 このような課題を踏まえて、まずは、欧米と同様に日本においてもナレッジマネジメントの重要性が高まっている理由を考えてみたいと思います。麻野さん、いかがでしょうか?

麻野(ナレッジワーク) ナレッジマネジメントに取り組むことで、「企業」と「個人」の双方にメリットがあると考えています。

 まず企業にとっての効果とは、人口減少にともなって労働生産性の向上が求められる中、ナレッジマネジメントはそれを実現するものだということです。また個人にとっては、ナレッジマネジメントができている会社に所属することによって、より多くのノウハウを学ぶ機会に恵まれることはメリットでしょう。労働市場が流動化する中でも、自身の市場価値を高めることができます。

株式会社ナレッジワーク CEO 麻野耕司さん

 外資系戦略コンサルティングファームが非常によい例です。マッキンゼー・アンド・カンパニーでは、プロジェクトが終了する際には、情報は必ずナレッジ化されたうえで全世界に展開されます。これにより企業の総合力が高まりますし、個人としても、「マッキンゼーで仕事をすることでさまざまなナレッジを学ぶことができ、市場価値が上がる」という認知が広がります。裏を返すと、ナレッジマネジメントができていない会社は、生産性が低いだけでなく、「働く価値の低い会社」と見なされてしまう恐れがあるわけです。

 ナレッジマネジメントが非常に遅れている職種のひとつがセールスです。もともと属人的になりやすい職種ではありますが、昨今、セールスにナレッジマネジメントが求められている理由は、セールスが直面している3つの大きな変化に起因しています。

 ひとつは、「商品の変化」です。商品・サービスのリリースやアップデートは年々短サイクル化しています。組織がナレッジマネジメントに対応しきれていないと、変わりゆく商品・サービスのトレンドにキャッチアップできず、「売り方がわからない」状況に陥ってしまいます。

 ふたつめは「時間の変化」です。働き方改革が推し進められ、労働時間を短縮する動きがあります。労働時間が制限されることにより、今までのように提案準備に時間を割くことができず、商談に苦戦する企業が散見されます。

 最後は「手法の変化」です。昨今は顧客の課題を解決する「ソリューション営業」が理想とされていますが、ソリューション営業には高度な営業手法が求められるため、これまで以上にハイパフォーマーとローパフォーマーの差が開いてしまっているのが現状です。

丸山 矢野さんはいかがでしょうか。先ほどマッキンゼー・アンド・カンパニーの例が挙がりましたが、アクセンチュアもナレッジマネジメントが非常に進んでいるとお聞きしました。

矢野(アクセンチュア) おっしゃるとおりです。私は新卒でアクセンチュアに入社しましたが、自分自身にまだナレッジがないときも、社内のポータルにアクセスすれば全世界の事例をいつでも見ることができました。ナレッジマネジメントは効率化だけでなく、人材育成でも意味があることを身を持って実感しました。

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営業成果を左右する7つのC 「情報」と「ナレッジ」の違いを認識する

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SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

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https://saleszine.jp/article/detail/2696 2021/08/23 11:00

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