「訪問せずに受注する」営業に感動
――横山さんご自身の経歴と、現職での役割を教えてください。
株式会社オプトに新卒で入社した後、グループ子会社のソウルドアウトに出向し、地方・中小企業を対象に低単価でウェブマーケティングのサービスを提供する部署に所属していました。訪問営業を行っていたのですが、あるとき上司から「ベルフェイス」を勧められて、"訪問せずに受注する"というミッションを与えられました。
最初はベルフェイスを活用することに抵抗がありましたが、徐々にインサイドセールスのコツをつかむことができ、訪問せずに受注ができるようになりました。このときの感動が忘れられず、「訪問せずに受注する」という営業を日本中に広めたいという想いから、ベルフェイスへの転職を決意しました。
私が入社した当初は10名未満だった従業員数も少しずつ増え、昨年10月にマーケティングチームが新設されました。今ではマーケティング事業部となり、3つのチームで成り立っています。まず、リードジェネレーションとリードナーチャリングを担う「マーケティングチーム」。私はここで前職のノウハウを活かした広告運用業務を担当しています。私以外の3名は、オフラインのセミナー開催や展示会出展を企画したり、MAツールを使って数万強あるリストをナーチャリングしたり、サイト解析やABテストを行ったりしています。マーケティングチームはリードポイントという独自のKPIを設定しており、ターゲットと非ターゲットでリードの重みづけをしています。たとえば、ターゲット企業からの資料請求を獲得した場合は1ポイント、非ターゲット企業の場合は0.1ポイントというように、よりターゲットのリード数を最大化させるためのKPI設定にしています。
次に、ナーチャリングとインバウンドリードからの商談設定までを行う「Sales Devlopment Representive（SDR）チーム」。現在、計5名が在籍していて、私がチームマネジメントを行っています。SDRチームでは、資料請求があればすぐに電話をかけるのではなく、どのページを見て資料請求に至ったのか、過去にセミナーへ参加していないかといった行動履歴をMAツール（Marketo）で確認してからコールし、商談設定を行っています。SDRチームのKPIはアポイント数ではなく有効商談数です。有効商談数にすることで、パスしたあとにセールスチームが商談をしたか、SDRチームの事前ヒアリングが適切だったか、相互にフィードバックできる連携が生まれます。直近ではKPI管理をスプレッドシートからCRMツール（Salesforce）に切り替え、KPI、プロセス数字をリアルタイムで把握できるようにしました。
最後に、商談から受注までを担う「セールスチーム」。基本的にはベルフェイスを使って社内から商談を行うため、ひとりの営業が1日につき6～8商談を毎日行っています。直近では見込み客の状態を判断して、初回商談をベルフェイス（オンライン）、クロージング商談を訪問にするなど、顧客に合わせた営業手法を模索しています。
