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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ただのWeb会議ツールではない ベルフェイスが見据えるデータを活用した営業とは

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 労働人口減少の流れを受け、営業手法の一新が企業に求められている。そんな中、営業に特化したWeb会議ツールを提供し、その確かな効果と実績でオンライン商談という新たな営業スタイルの有用性を証明するベルフェイス。さらに同サービスは、商談の効率化のみならず"データ化"にも一役買っているという。ベルフェイスの横山豊さんにオンライン商談の可能性と、同社の組織体制について話を聞いた。

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「訪問せずに受注する」営業に感動

――横山さんご自身の経歴と、現職での役割を教えてください。

 
ベルフェイス株式会社 マーケティング事業部-マーケティングチーム兼SDRチーム リーダー 横山豊さん

株式会社オプトに新卒で入社した後、グループ子会社のソウルドアウトに出向し、地方・中小企業を対象に低単価でウェブマーケティングのサービスを提供する部署に所属していました。訪問営業を行っていたのですが、あるとき上司から「ベルフェイス」を勧められて、"訪問せずに受注する"というミッションを与えられました。

最初はベルフェイスを活用することに抵抗がありましたが、徐々にインサイドセールスのコツをつかむことができ、訪問せずに受注ができるようになりました。このときの感動が忘れられず、「訪問せずに受注する」という営業を日本中に広めたいという想いから、ベルフェイスへの転職を決意しました。

私が入社した当初は10名未満だった従業員数も少しずつ増え、昨年10月にマーケティングチームが新設されました。今ではマーケティング事業部となり、3つのチームで成り立っています。まず、リードジェネレーションとリードナーチャリングを担う「マーケティングチーム」。私はここで前職のノウハウを活かした広告運用業務を担当しています。私以外の3名は、オフラインのセミナー開催や展示会出展を企画したり、MAツールを使って数万強あるリストをナーチャリングしたり、サイト解析やABテストを行ったりしています。マーケティングチームはリードポイントという独自のKPIを設定しており、ターゲットと非ターゲットでリードの重みづけをしています。たとえば、ターゲット企業からの資料請求を獲得した場合は1ポイント、非ターゲット企業の場合は0.1ポイントというように、よりターゲットのリード数を最大化させるためのKPI設定にしています。

次に、ナーチャリングとインバウンドリードからの商談設定までを行う「Sales Devlopment Representive(SDR)チーム」。現在、計5名が在籍していて、私がチームマネジメントを行っています。SDRチームでは、資料請求があればすぐに電話をかけるのではなく、どのページを見て資料請求に至ったのか、過去にセミナーへ参加していないかといった行動履歴をMAツール(Marketo)で確認してからコールし、商談設定を行っています。SDRチームのKPIはアポイント数ではなく有効商談数です。有効商談数にすることで、パスしたあとにセールスチームが商談をしたか、SDRチームの事前ヒアリングが適切だったか、相互にフィードバックできる連携が生まれます。直近ではKPI管理をスプレッドシートからCRMツール(Salesforce)に切り替え、KPI、プロセス数字をリアルタイムで把握できるようにしました。

最後に、商談から受注までを担う「セールスチーム」。基本的にはベルフェイスを使って社内から商談を行うため、ひとりの営業が1日につき6~8商談を毎日行っています。直近では見込み客の状態を判断して、初回商談をベルフェイス(オンライン)、クロージング商談を訪問にするなど、顧客に合わせた営業手法を模索しています。

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営業特化Web会議ツールの優位性と独自機能

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

渡辺佳奈(ワタナベカナ)

1991年生まれ。慶應義塾大学環境情報学部を2013年に卒業後、翔泳社に新卒として入社。約5年間Webメディアの広告営業に従事したのち退職。故郷である神戸に戻り、現在はコーヒーショップで働く傍らライターとしても活動する。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/263 2019/02/28 07:00

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