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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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IT営業パーソンが見た、不動産営業のリアル

1,000名以上の不動産営業担当者と向き合って見えた 売買営業の難易度の高さとIT化への課題

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「不動産営業」と聞くと、何を思い浮かべるだろう?「口八丁手八丁」「終わりなきクロージング」「キツいノルマと歩合制」……。ヒット漫画『正直不動産』(小学館)でも、揶揄される特徴的な営業スタイルだ。しかしこの2~30年、長らく営業スタイルも大きく変わらず、アナログ慣習が根づいていたこの業界に、近年珍しい変化がある。本連載では、不動産業界の営業現場で起こっているリアルな変化を紹介していく。不動産業界関係者はもちろん、非IT業界に向けてSaaSを展開する企業の営業組織の参考にもなればと思う。第1回は不動産業界の営業とはどのようなものか、その難易度と現状について述べていく。

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そもそも不動産営業とは 

 私は新卒でオプト(現デジタルホールディングス)に入社し、IT/マーケティング商材のコンサルティング営業に5年間従事してきました。その後、不動産テック企業のHousmartに入社し、不動産仲介会社向けのSaaSのマーケティング、営業に従事しています。

 紹介したキャリアのとおり、私に不動産営業経験はありません(厳密には、売買仲介営業を1年間だけ)。

 ただし、この4年間で累計1,000人以上の不動産の営業担当者と会話し、横断的に不動産業界に携わってきました。主体者ではなく、あえて第三者の視点から、この特殊な業界の良し悪し、行く末などをまとめていきたいと思います。第1回は不動産営業現場の「今」を紹介していきます。

 まず、一般的に馴染みがないため、かんたんに業界構造だけ説明します。ひと言でいうと「ブローカービジネス」です。物件の取引を仲介し、手数料をもらうビジネスモデルとなっています。業界標準は次のようになっています。

手数料の業界標準

  • 売買:物件価格の3%+6万円+税
  • 賃貸:月額賃料の1ヵ月分+税

 この手数料の平均2~30%が、歩合として営業担当者の給与に追加反映されていきます。

売買の歩合反映の例

 売買では1件の手数料平均が80~100万円なので月2本の契約を決め続ければ、年収1,000万円は確定。

 よって、成果を上げれば世間一般の平均年収と比較しても稼げる仕事です。ただこの業界は、ビジネスモデルや業界構造が特殊で、さまざまな要素が絡み合っているため、「成果を上げること」は並大抵の話ではありません。

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IT営業を経験して思う、不動産売買営業の難易度をあげるふたつの要因

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IT営業パーソンが見た、不動産営業のリアル連載記事一覧

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この記事の著者

株式会社Housmart PropoCloud事業責任者 真鍋達哉(マナベタツヤ)

マーケティングコンサルティング企業の(株)オプトに新卒入社。大手アパレルECを中心に年間30億円以上のマーケティング費用を預かり成果創出に奔走。2017年にHousmart入社し、一貫して中古マンションアプリのマーケティングに従事。現在は不動産仲介会社向けの営業支援SaaS「プロポクラウド」の事業責...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2546 2021/06/21 07:00

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