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商談は「相手に気持ちよくしゃべってもらう」――Sansanが伝授する3つのオンライン商談テクニック

2021/04/13 07:00

 二度の緊急事態宣言を経て、昨春と比較すると商談を行う側・受ける側の双方がオンライン商談に慣れ始めている。一方で、現場の営業パーソンからは「オフラインのときと同じような成果を挙げられていない」 など、オンライン商談への苦戦がうかがえる悩みを耳にする機会も増加した。そうした背景を受けて、Sansanは「オンライン商談の極意」についてウェビナーを開催した。登壇したのは、同社のEight事業部でコーポレートソリューション部に在籍するオンライン商談歴6年の長谷川嵩さんだ。本稿では、その内容をダイジェストでお届けする。

商談のカギを握るのは「相手に気持ちよくしゃべってもらう」こと

 Eightの長谷川と申します。私は新卒で楽器メーカーのプロモーション業務に従事したのち、Sansanの営業職に未経験で転職をしました。入社当初から現在に至るまで営業一本のキャリアを歩んでおり、企業規模に限らず幅広くフィールドセールスを経験しました。2年ほど中小企業領域を扱う部門でマネジメントを行ったのち、2020年12月よりEight事業部に異動し、Eightの法人向けソリューションを担当するグループで営業をしています。

Sansan Eight事業部 コーポレートソリューション部 長谷川嵩さん

 私がSansanに入社したのは6年前ですが、そのときからすでにフィールドセールスでもオンライン商談を実施してきたため、私自身もオンライン商談歴は6年ほどになります。本日は、この6年間で経験した失敗と成功を基に、私が培ってきたノウハウを皆さんにご紹介します。オンライン商談は奥が深く、ポイントを挙げだすときりがないので、本日は「あえて」ポイントを絞ってテクニックをお話しします。

「オンライン商談成功の秘訣は、『相手がしゃべる状況を、どれだけつくるか』」――本日はこれだけでも覚えて帰ってください。オンライン商談に関する相談に耳を傾けてみると、お客様と距離を詰めることに苦労しているケースが非常に多いです。不思議なもので、訪問営業でできていたことが、オンライン営業に切り替わった途端に苦戦してしまうケースが非常に多いように感じます。一見すると「対面商談とオンライン商談のギャップを埋めればいいのではないか」と思ってしまいますが、いざ自分が当事者になってみると難しさを感じてしまうのではないかと思います。

 では具体的にどうすればよいのか。本日お伝えする「相手が気持ちよくしゃべってくれる」状況をつくるうえで、「明日から実践できる」オンライン商談テクニック3点をご紹介します。

  1. 徹底的に相手を調べる
  2. 相手と多くのものを「共有する」
  3. あえて長めの「間」をつくる

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