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「明るくポジティブ!でも自責なマインドで」 証券営業からインサイドセールスに――ユーザベース内山さん

2020/04/13 07:00

 インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」。今回登場いただいたのはテクノロジーをほとんど使わない証券会社のリテール営業からBtoBのインサイドセールスへと転向し活躍するユーザベースの内山翔子さん。当初、フィールドセールスとの間に感じてしまっていた力関係を払拭したコミュニケーションの手法とは?内山さんが3年間のインサイドセールスで得た経験、仕事の面白さについて伺った。

証券会社のリテール営業からBtoBのインサイドセールスへ

――まずは現職までのキャリアについて教えてください。

新卒で国内の証券会社に入社し、個人宅を訪問するリテール営業になりました。飛び込み営業も行いましたし、結果が出ないときや、厳しい言葉を受けて精神的に辛いことも多かったですが、ニュースひとつで市場が動く様子は面白く、お客様とのリレーションを築くことには非常にやりがいを感じたので良い経験を積めたと思っています。

営業にやりがいは感じていたのですが、知識がついていくなかでお客様のニーズと会社の施策に乖離を感じるシーンも出てきました。担当地域は高齢化が進んでいて、お客様はある程度資産を守りながら増やしていく必要があるのに、会社としてはハイリスクハイリターンなものをどうしても売らなければならないことに葛藤しました。より自信を持ってお客様に提案できるサービスに携わりたいなと思いユーザベースへ転職しました。

 
株式会社ユーザベース Strategic Partner Division Inside Sales Team 内山翔子さん

前職時代NewsPicksを日常的に使っていて、多角的な方面からのコメントを読み仕事にも役立てていました。「営業は好き」とか言いながらも当時は少し疲れてしまっていた時期でもあったので、バックオフィス部門に応募したのですが経歴を見て「インサイドセールスはどうかな?」と提案を受けました。当時、SPEEDAのインサイドセールスチームで働いていた女性社員と面接で話したとき、すごいカルチャーショックを受けました。自社の事業に希望を持っていることにも、「女性がこんなにイキイキ働けるの?」ということにも。そこで一気に興味が沸き、ユーザベースのほかのメンバーにも会わせてもらいましたが、みんなプロダクトや会社が好きで、それを伸ばしたいと本気で考えていました。当社には共通の価値観として掲げている「The 7 Values」があり、そのなかのひとつ「ユーザーの理想から始める」という部分にも非常に共感でき、ジョインすることを決めました。

そこからインサイドセールス一筋です。最初の1年くらいはプレイヤーとして経験を積み、その後インターン生の育成や「SPEEDA」のインサイドセールスのリーダーを経て、社員の育成にも取り組みながらいまに至ります。

――未経験の職種だったと思いますが、不安だったことはありますか?

転職自体、ワクワクもしていましたが不安のほうが大きかったです。リテールがメインで法人営業経験も浅かったですし、前職はインターネットをつなぐことができないような職場環境でテクノロジーをまったく使ってこなかったことも不安の要因でした。ただ証券会社に入ったときも、未経験からある程度できるようになりましたから、これまでの業務知識などを活かしながら、チャレンジしようと思いました。

非対面の営業で難しかったのは、対面だからこそできるお客様との「近い距離感」を築けないこと。対面営業では懇意にしてくださっていたお客様から契約をもらうという場面もあったのですが、それはもう絶対に通じないですよね。だからこそ事前にお客様を理解しておかなければ自分の引き出しが少なく提案が進まないので、業界やお客様に関して勉強する時間はかなり増えました。

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