第三者であるパートナー企業と協業して商品・サービスを顧客に届ける仕組みを「パートナービジネス」と言う。その中で、とくにパートナーとの具体的な協業活動にフォーカスした領域が「パートナーセールス」である。新たな市場を開拓して競争優位性を確立するためのチャネル戦略であり、事業戦略・経営戦略そのものと言える。
日本企業がパートナーセールスに取り組む有用性は大きく3つ挙げられる。ひとつが、市場に対する間接的な販売網の展開。ふたつめが、協業によって企業間のスキルやアセットを掛け合わせることによる新しい価値の創出。3つめが、新たな市場・顧客層へのリーチの拡大である。
パートナーセールスに取り組む際には、しばしば「自社の商品・サービスがパートナービジネスに適しているか見極められていない」「自社の商品・サービスをパートナーが積極的に売らない理由を正しく理解できていない」という課題が生じる。これらの課題を解決するためには、まず、自社の商品・サービスがパートナーに提供する価値を仮説検証して定義する必要がある。そのうえで、パートナーが自社の商品・サービスを積極的に売らない理由に向き合い、それを解決する仕組みをつくらなければならない。パートナーは単なる販売チャネルではなく自社とパートナーの双方が成長できる仕組みをつくることが、パートナーセールスの成功の鍵となる。
（監修：株式会社才流 コンサルタント 桂川誠氏）
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