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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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日本の経営企画部の実態やAI活用に関する調査レポートを公開/スピーダ

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 経営のスピードを上げる情報プラットフォーム「スピーダ」は、国内上場企業の経営企画部に務める346名(役職者に限る)を対象とした定量調査を実施し、調査レポート「経営企画部の理想と現実 2024 ー経営企画の実態と生成AIの活用動向を読み解くー」を公開した。

経営企画の業務は多岐にわたり、企業経営の中枢を支えている

 経営企画の業務は多岐にわたり、「中期経営計画の策定」や「単年度予算策定・進捗管理」「経営へのレポーティング」といった経営の中枢業務を担っていることがわかった。一方で、新規事業やスタートアップ投資といった事業の未来を創造する業務に対しては、多くの時間を使えておらず、理想とのギャップが垣間見られた。

3割以上の経営企画が「企業価値向上」を最大成果指標として掲げている

 経営企画が最重要視している成果指標は「企業価値の向上」となり、回答した人は3割を超えた。それ以外にも、「収益力の向上」「売上の拡大」など、定量的な成果指標を掲げている回答が多く、業務が多岐にわたり、定性的なプロジェクトも多い印象の経営企画も、定量的なアウトカムで成果を測っているケースが多いことがわかった。

企業価値向上を実現している経営企画では、新規事業/M&Aといった中長期アジェンダへの関与度が高く、資本市場との対話業務に割いているリソースが多いのが特徴

「企業価値の向上」という目標に対して一定の成果実感を得ている経営企画は、全体の平均と比べて「新規事業の立ち上げ」といった未来の事業を創造するような業務に多くの時間を割き、実際に一定の成果につなげていることがわかった。

 加えて、「資本政策・配当政策の策定・推進」や「コーポレートガバナンスコード対応」など、資本市場との対話にも積極的に関与し、企業価値の向上につなげていることもわかった。

企業における生成AI活用の普及には、セキュリティや情報ソースの信頼性が課題 とくに、生成AIによる回答の正否を判断するため信頼できる専門家やデータベースとセットで利用していくことが鍵

 すでにさまざまなビジネスシーンに入り込んでいる生成AIだが、普及に向けた課題もある。回答の多くがセキュリティ上の課題感や、AIによる回答の正否判断について課題感をあげており、普及が進んでいくためには、「AIの回答の正否を判断できる社内外の専門家(第三者)の意見や信頼できるデータベースとセットで活用する」ことが必要と感じている。

【調査概要】

調査方法:インターネット調査

調査対象:次の条件をすべて満たす人

1.上場企業の経営企画部門に所属している

2.「部長」「課長」といった役職者に該当する

調査期間:2024年4月26日~ 5月1日

調査企画:ユーザベース スピーダ事業

調査委託先:クロス・マーケティング

有効回答数:346名

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