タナベコンサルティングとリーディング・ソリューションは、「営業プロセス改革コンサルティング」の提供を開始する。
開発の背景
デジタルツールを営業やマーケティング活動で活用するにあたり、業務生産性向上だけでなく、データの活用による顧客とのコミュニケーションや付加価値創造を目的として、より戦略的に投資を図る企業が増えている。また、デジタルマーケティングが高度化する中、十分な投資対効果を出すBtoB企業も増えてきている。
成果が出る企業が増えている要因として、実施企業側が的確なデジタルマーケティングに取り組んでいることはもちろんだが、デジタルマーケティングの巧拙による案件発掘力の影響が大きくなっていること、ITリテラシーの高いミレニアル世代が決裁権を持ちはじめていることなどが挙げられる。
「営業プロセス改革コンサルティング」について
営業活動において、生産性向上のカギは“リアルとデジタルの融合”にあるという考えに基づき、営業プロセス改革コンサルティングでは、リアルとデジタルの両面からアプローチをし、営業活動のKPIを最大化することをゴールとする。具体的には次のフェーズによって受注モデルの変革を支援する。
〈フェーズ1〉現状認識：自社のレベルを知る
デジタルだけでなく、現在の営業活動上の特徴・課題を棚卸し。目指すべき姿と現状のギャップを明確にする。
〈フェーズ2〉体制構築：しくみをつくる
デジタルマーケティングの仕掛け部分となるWebページ（商品サイト）を制作。平行して営業ツールや企画書を刷新する。
〈フェーズ3〉運用：しくみを回して成果につなげる
Web広告やSEO（検索エンジン最適化）を行い、見込み情報を発掘。営業への活かし方を、研修を通じてインプットする。
〈フェーズ4〉改善・定着：ニューノーマルな営業スタイルへの進化
一連の取り組みの成果・課題を踏まえた、今後のリアル＆デジタルマーケティングの行動計画を組み立てる。
成果を出すまでに時間がかかる領域はデジタルで獲得し、訪問、提案、キーマン攻略などの高生産性領域はリアル営業と分けることにより、組織全体の営業生産性の向上を目指す。
