録画・録音機能で営業育成も Salesforceとの連携でさらにパワーアップ
自社でもインサイドセールスチームのPDCAを回し、さまざまな挑戦を続けるベルフェイス。同社はどのようにしてインサイドセールスを支援しているのだろうか。
これまで、Skype、ハングアウトなどさまざまなWeb会議システムが生み出されてきたものの、これらはそもそも社内会議用として開発されたシステム。そのため、相手先のデバイスにもアプリのインストールやIDの作成といった煩雑な作業が必要となっていた。しかし、ベルフェイスの場合、商談相手はインストール、ID作成といった作業が一切不要で、インターネットに接続できる状況であればすぐに使うことができる。さらに、資料のダウンロード機能、共有メモ機能、画面共有機能などを実装し、法人向けの営業に必要な機能が詰め込まれている。
また、横山氏によれば、ベルフェイスによってもたらされるのは、営業活動の効率化、生産性の向上のみではない。ベルフェイスを使えば営業担当者の育成まで行うことができるのだ。
「訪問営業の場合、営業責任者が部下の商談に同行しなければ適切なフィードバックをすることができず、商談内容はブラックボックス化しやすいですよね。しかし、ベルフェイスならば録音・録画ができ、商談内容がすぐにデータ化できます。営業責任者も、自席に座った状態で部下の商談をチェックし、適切なフィードバックを与えることで営業スキルを伸ばしていくことができるんです。とくに、人の入れ替えの多いIT業界などでは、即効性のある人材育成ツールとしての役割も期待されていますね」
ベルフェイスの場合、IDを持っている社内メンバー全員が録画データを閲覧できる。新卒、中途の営業研修として録画データを活用し、人材育成においても効率化を図っている導入企業も増えているという。
「営業チーム全体が録画データを確認してアドバイスをし合うことによって、チーム全体のスキルを底上げをすることができます。また、録画された商談は1.5倍速で再生できます。これまで、商談内容のフィードバックを行う場合、移動時間を含めて2時間で1商談しか確認することができませんでしたが、ベルフェイスなら2時間で8商談分の確認も可能になるんです」
さらに、Salesforceとの連携機能も実装され、ベルフェイスを使った商談は自動でSalesforce上の活動履歴に追加される。「どの段階でベルフェイスを使って商談をしたのか」「ベルフェイスを活用し受注できたのか」「業種別の商談実績」といった情報もリアルタイムで把握できる。営業を熟知したベルフェイスは、商談現場、スキルアップ、情報共有など、網羅的に営業活動をサポートしてくれるのだ。
セミナーの最後、横山氏は「勘と根性で行なう営業する時代は終わった」と強調する。
「もちろん、インサイドセールスが発達しても訪問営業がゼロになることはないと思います。しかし、営業活動の一部にでもインサイドセールスを活用することで、営業生産性は飛躍的に向上していくはず。次世代の営業を一緒につくっていきましょう」
インサイドセールスによって集められたセールスデータを活用することは、これまで属人性が高かった「営業」という要素を因数分解し、次の進化を生み出す一助となっていく。ベルフェイスをはじめ、すでにそのためのテクノロジーは整った。次の時代は、これらのSales Techをうまく使いこなせるか否かにかかっているといっても過言ではないだろう。
