検討プロセスごとに資料を用意する
「資料」と聞くと、営業資料や提案資料を思い浮かべる営業パーソンが多いのではないでしょうか。しかし、弊社ではBtoB営業が用意すべき資料は11個あると考えています。
なぜ、そんなも多くの資料が必要なのか。理由は次のとおりです。
- 営業トークを改善するのは難しい
- 全員が同じように商談を進めていくのは難しい
一般的に、初回商談後に営業担当が架電やメールで「現在のご検討状況はいかがでしょうか？」などとフォローを行うと思います。
前回の記事「商談後の送付で比較検討の勝率が上がる『社内検討用資料』とは？ 挿入必須の4スライドも解説」でもお伝えしたとおり、シリウスディシジョンズ社（現Forrester社）の調査（※1）では、営業担当が「見込みなし」と判断してフォローしなかった見込み顧客のうち、8割が2年以内に競合他社から製品を購入しているという結果がありました。フォロー業務が重要なことは明白です。
しかし、多くの組織ではその追いかけ業務が属人化していて、それぞれの営業のフォロー方法やトークのテンションの違いで成果が変わってきてしまいます。“人”の営業トーク改善だけでは、成果にばらつきが出てしまうのです。
そこで、営業担当による成果のばらつきを防ぐために、フォロー業務を人のスキルに任せるのではなく「見込み顧客が知りたい情報別に資料コンテンツを作成し、知りたいタイミングで送付する」ようにします。
最適な情報を統一されたフォーマットで伝えることができるため、人による成果のブレや追いかけ漏れを防ぐことができます。実際に弊社でも、商談後に「社内検討用資料」というものを送付するようになってから、比較検討勝率が向上しました。
その「適切なコンテンツを、適切なタイミングで」見込み顧客に届けて成果を上げる、という考え方のもとで、営業活動の検討プロセスすべてのフェーズごとに必要な資料を揃えていくと11の資料が必要になるのです。
今回ご紹介するBtoBセールスが用意するべき11の資料は以下のとおりです。
【商談を獲得するための資料】
- サービス紹介資料（送付用）
- 業界別・課題別 サービス紹介資料
- 業界別・課題別 事例集
【商談「中」に活用する資料】
- 営業資料
- 潜在課題 事例資料
- 業界別・課題別 営業資料
【商談「後」に活用する資料】
- 社内検討用資料
- 課題解決用資料
【受注・契約後に活用する資料】
- キックオフ資料
- 定例ミーティング資料／振り返りミーティング資料
- 継続提案資料
事項から、それぞれの資料について具体的に解説していきます。
