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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イベントレポート

「問いかけ」で可能性と実力を引き出す! CA曽山氏が語る圧倒的な成果を出す営業マネージャーのスタイル


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 2023年12月12日にビジネスコーチングサービスを提供するmento(メント)が開催したウェビナー「メンバーの力を引き出して圧倒的な成果を出す~目標達成力を持った営業組織の作り方~」。顧客のニーズが多様化し、競争環境が激化する中、営業組織は今後どのような転換をするべきなのか。サイバーエージェント 常務執行役員CHO曽山哲人氏、mento 代表取締役 木村憲仁氏が登壇し、「新しい営業組織に必要なマネージャーの成長とコーチング」について解説した。

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営業組織が迎える転換点とは? 現代のマネージャーが抱える課題

 冒頭木村氏は、多くの営業組織が「商品中心型営業」から、顧客を中心にした「課題解決型営業」へ転換を求められていることに触れた。同時にコンスタントに業績が伸び、営業組織が拡大する中で、必要にかられてマネジメント能力が未熟なメンバーがマネージャー職へ昇格する現象も起きているという。

「メンバーのパフォーマンスを引き出しきれない──。組織拡大において、そのようなひずみを感じている企業は増えているのではないか」と木村氏は指摘する。

株式会社mento 代表取締役 木村憲仁氏
1990年生まれ。早稲田大学文学部卒業。2014年新卒でリクルートホールディングスへ入社。販促領域のプロダクトマネージャーを4年半務め、消費者向けのサービス開発を牽引し事業成長に貢献。2018年に株式会社mento創業し翌年パーソナル・コーチングサービスmento(メント)のサービスを開始。個人・法人向けにサービスを展開し、これまで延べ4万時間以上のコーチングセッションを提供し、ミレニアル世代のビジネスパーソンの成長を支えている。

 実際に、行動量を担保するマネジメント能力に長けたマネージャーは多いものの、受注率や客単価の向上といった質的な面の改善は難しい課題として残りがちだ。メンバーにスキルを定着させるための体系化やマネジメントを得意としていないマネージャーも多い。

「売れるチームにするために、メンバーにはたくさんの経験を積み、失敗を通じて学んでもらうしかない部分もあるでしょう。しかし、足下の業績目標も高く、商談に同席して細かな指示やアドバイスをしないと目標に届かないため、なかなか手離れせず業務量に頭を抱える方も多いのではないでしょうか」(木村氏)

 目標達成のプレッシャーが高い中、マネージャーがマイクロマネジメントに陥ることで、チームのモチベーション低下や効率性の喪失が発生し、最悪の場合、優秀なメンバーの退職につながってしまう。

 解決のためには、マネージャー自身がコーチングや研修を通じて新たなマネジメントスキルを習得し、「メンバーの自律」を促すことが重要となる。組織の目標達成に向けた効果的なマネジメント手法が確立されることが、営業組織の健全な成長につながるからだ。

マネージャーになるのは「損」?

 曽山氏の呼びかけで、ウェビナーの参加者からはチャット上で営業組織の課題について多数の声が上がった。とくに目立ったのはマネージャーとメンバー間の信頼関係の問題だ。メンバーに対する信頼の不足からマイクロマネジメントへと陥り、結果的にチームのパフォーマンスやメンバーのモチベーションを低下させていること、メンバーの育成に必要な時間を確保できないことなどへの懸念が挙げられた。

 曽山氏は、「肌感として、マネジメントの難易度が上がっていると感じる」と指摘する。一般企業の調査でも管理職はやりたくないという声は増えており、「やったら損だ」という意識を持っている人も増加傾向にあるそうだ。

株式会社サイバーエージェント 常務執行役員CHO 曽山哲人氏
上智大学文学部英文学科卒。高校時代はダンス甲子園で全国3位。1998年に株式会社伊勢丹に入社し、紳士服の販売とECサイト立ち上げに従事。1999年に当時社員数20名程度だった株式会社サイバーエージェントに入社。インターネット広告事業部門の営業統括を経て、2005年人事本部長に就任。現在は常務執行役員CHOとして人事全般を統括。ビジネス系YouTuber「人事部長ソヤマン」としてSNSで情報発信しているほか、「若手育成の教科書」「クリエイティブ人事」「強みを活かす」などの著作。プロダンスDリーグの「サイバーエージェントレジット」のオーナーも務める。

 しかし、マネージャーには全体を見て仕事をし、大きな決断ができるという面もあり、いちプレイヤーとしての業務とは違った面白さがある。曽山氏自身も、役員としてマネジメントに関わる中でその面白さを非常に感じるという。

 組織としてはまず、マネージャーを志す人が増えるように魅力を伝えていくことが求められる。たとえば、新規事業や事業改善案に取り組むことができるようになり、それによってどう評価が高まるのか、マネージャーが得られるものを見せなければいけない。そうしてはじめて、手を挙げる人が出るというわけだ。

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メンバーの自走に効果的な「抜擢」の方法

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この記事の著者

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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