SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

セールスコピーライティングから学ぶ! 「人を動かす」営業スキル

なぜ顧客は契約直前でためらうのか? 顧客の「現状維持バイアス」に合わせた提案方法

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena

 一般的に、コピーライティングは「書く技術」ととらえられています。しかしその本質は、「言葉というツールを用いて、人の行動をうながすこと」。だから顧客に“購買”という行動をうながす営業職とも共通する部分が多々あるのです。本連載では、アメリカで100年以上続く不変・普遍のスキルであるコピーライティングの原理原則を通して、営業職のノウハウを再現性のあるスキルに高めることを目指します。解説は、大手企業でのBtoB営業の経験豊富なマーケティング・コピーライターであるアルマ・クリエイションの衣田 順一氏。第8回では、購買の意思決定を妨げる「現状維持バイアス」についてお伝えします。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena

人の行動を妨げる「現状維持バイアス」

 3年ほど前、あるガス会社から「電気を当社に切り替えませんか」と電話がありました。現在の契約よりも電気代が安くなるという話ですが、こういう話は、期間内に解約すると違約金がかかるとか、毎月一定量を使わないと逆に高くつくとか、何かしら落とし穴があるはずと疑って聞いていました。

 ところがよくよく話を聞いてみると、どう探してもアラがありません。おまけに切り替えの手続きもかんたんです。変えない理由がないにも関わらず、「もう少し考えます」と言って電話を切ってしまったのです

 その後、私からガス会社に電話をかけ、電気を切り替えたのですが、即決できなかった理由はひとえに「現状維持バイアス」によるものです。

「現状維持バイアス」とは行動経済学の理論のひとつで、かんたんに言うと、人は現状を維持する傾向にあり、その現状をなかなか変えられないというものです。新しいことをやろうとしてできないときも、今の行動をやめようとしてやめられないときも同じです。このように、今の状態を変えるのは、とてもハードルが高いことなのです。

 商品・サービスを買うということは、課題を解決するにしろ、欲求を満たすにしろ、“現状を変える”ということ。そのため、いくらサービスの内容に満足していても、いざ購入するとなると二の足を踏んでしまうのです。私自身、電気の切り替えをすぐに決断できなかったことで、「現状維持バイアスというものがある」とわかっていても、なかなか抗えないものなのだと実感しました。

 現状維持バイアスは個人や状況によって程度差があります。たとえば、ビジネスでは常に新しい領域に挑戦して変化を求める一方、プライベートでは、見ていない動画配信サービスを解約できない人もいます。去年は変化を受け入れていたが、今年は現状維持したい気持ちが強いなど、時期によっても変化します。売り手は顧客の現状維持バイアスの強弱を見極めながら、臨機応変にアプローチしなければいけません

 次ページでは、前回紹介したPASBECONA(パスビーコーナ)の応用編として、顧客の現状維持バイアスに合わせたアプローチを紹介します。

次のページ
バイアスを4段階でとらえ、メッセージの構成を変える

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
セールスコピーライティングから学ぶ! 「人を動かす」営業スキル連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/5430 2023/12/27 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年4月18日(木)14:00~15:30

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング