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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールスコピーライティングから学ぶ! 「人を動かす」営業スキル

「売れるニーズ」と「売れないニーズ」の見分け方──訴求力を上げる3つの営業アプローチ

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 一般的に、コピーライティングは「書く技術」ととらえられています。しかしその本質は、「言葉というツールを用いて、人の行動をうながすこと」。だから顧客に“購買”という行動をうながす営業職とも共通する部分が多々あるのです。本連載では、アメリカで100年以上続く不変・普遍のスキルであるコピーライティングの原理原則を通して、営業職のノウハウを再現性のあるスキルに高めることを目指します。解説は、大手企業でのBtoB営業の経験豊富なマーケティング・コピーライターであるアルマ・クリエイションの衣田 順一氏。第10回では、「ニーズとウォンツ」についてお伝えします。

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「ニーズ」があっても、必ず売れるとは限らない

 営業職なら必ず「顧客のニーズを把握し、応えなさい」と指導されるでしょう。一般的にニーズとは「顧客が求めているもの」と理解されています。しかし、実は顧客のニーズにはふたつのパターンがあることを知っていますか? ニーズのとらえ方を間違えると、せっかく顧客と真摯に向き合っているにも関わらず「売れないニーズ」に応えてしまうかもしれません。今回は顧客への訴求力を上げる「ニーズとウォンツ」について解説します。

 コピーライティングの世界において、ニーズは「必要性」ととらえられます。今回初めて、ニーズを「マストニーズ」と「ベターニーズ」のふたつに分類しました。

  1. マストニーズ:自分にとってないと困るもの(商品・サービス)
  2. ベターニーズ:あったら良いけどなくても困らないもの(商品・サービス)

 マストニーズは、たとえばトイレットペーパーやハンドソープなどの生活必需品が当てはまります。必要性が高いため安定して売れますが、緊急性はないため「安いものを選んで買おう」という意識が働き、価格が安くなる傾向があります。

 マストニーズを満たす商品・サービスが高くても売れるのは、需給バランスが崩れたときです。たとえば、コロナ禍の初期はマスクの価格が高騰しましたね。供給が需要に追いつかず、さらに「今すぐないと困る」という緊急性の高い「差し迫ったニーズ」の場合、価格が高くなる傾向があります。

 しかし、マスクの事例は感染症拡大という非常事態(外的要因)によって起こったもので、売り手がコントロールできませんし、需給バランスが正常に戻れば価格も元に戻ります。

 売り手が意図的につくり出せる差し迫ったニーズの例として、「短期間集中の語学講座」が挙げられます。海外転勤の可能性がある方にとって語学習得は必要性が高いですが、いつ辞令が下るか明確でない限り「そのうち受講しよう」「安い教室を探そう」と考えるでしょう。

 しかし、急に海外赴任が決まった人をターゲットにして売る場合はどうでしょうか。「今すぐ語学を習得しなくてはいけない」と緊急性が高まり、受講料が高くても講座に申し込むでしょう。このように、どのような人を対象に商品・サービスを訴求するかターゲット設定を考えることで、差し迫ったニーズをつくり出すことができるのです。

次のページ
「ウォンツ」は価格が高くても売れる!

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5585 2024/02/21 07:00

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