インサイドセールスの必要性・注目されている背景
慢性的な人手不足に陥っている日本の企業は、少人数でも効率的に営業活動を行う必要があります。従来のように、一人の営業担当者が関係性構築からアポイント獲得、商談、クロージングまで一連の営業プロセスを担当しているのは非効率になっています。
そうした中で、営業プロセスを細分化し、関係性構築とアポイント獲得をインサイドセールス、商談・クロージングをフィールドセールスで分業化することで、効率的に営業を回す仕組みづくりが求められているのです。
役割
インサイドセールスの主な役割は、「リードの育成（リードナーチャリング）」と「リードの選別（リードクオリフィケーション）」、そして「商談創出」です。
インサイドセールスがマーケティングから引き継いだリードは、情報収集段階や比較検討段階など関心度はさまざまです。そのため、一人ひとりのリードに対して適切なヒアリングや情報提供などを行って購買意欲を高めていき、見込み度が高い商談を創出します。
主な活動内容
マーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、適切にアプローチして購買意欲を高めていきます。アプローチの方法は、電話やメール、オンライン商談ツールやチャットなど、リードごとに最適な方法を選択するのが重要です。
継続的なコミュニケーションにより信頼関係を築いていった段階で、受注確度が高いリードの選別をします。選別したリードに対して商談のアポイントを取り、フィールドセールスへとトスアップします。
インサイドセールスとマーケティングの関係性
インサイドセールスとマーケティングは、役割や活動内容などの面で違いがあります。
それでは、両部門はまったく別々で機能しているのかというと、そうではありません。お互いに関係し合いながら業務を進めることで、ビジネスの成長を促すことが可能です。
そこで、ここではインサイドセールスとマーケティングはどのような関係なのか見ていきましょう。
営業プロセス「The Model」
インサイドセールスとマーケティングの関係性を理解するうえで、知っておきたいのが「The Model（ザ・モデル）」です。
The Modelとは、世界的SFAベンダーのSalesforce（セールスフォース）社が提唱する、営業プロセスモデルを指します。
従来の営業活動は、一人の営業担当者が1件ずつ電話をかけてアポイントを取り、商談を行って受注を獲得していました。さらに、その後のアフターフォローまで担当するため、一人の営業担当者の業務負荷が大きくなってしまいます。さらに、既存顧客を優先的に対応してしまい新規獲得が後回しになり販路が拡大できなかったり、新規を優先するあまり既存顧客のフォローが手薄になって解約が増えたりするなどの課題もありました。
そこで登場したのがThe Modelです。
The Modelでは、営業プロセスを以下の4つのフェーズに分けます。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
これら4つのフェーズを各部門が担当して分業・連携することで、営業活動の効率化や売上の拡大を実現します。
自社にあわせたインサイドセールスの組織づくり
The modelからわかるように、インサイドセールスとマーケティングは連携し合うべき部門です。ただし、インサイドセールス部門を立ち上げる際、マーケティング部門に紐づけるべきか／フィールドセールス部門に紐づけるべきか／独立させるべきか、といった悩みが生まれる組織も多く見られます。
インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡し的な位置づけのため、独立した部門にすることで営業プロセスの効率化が実現します。しかし「デジタルマーケティングに注力した方が成果が見込める」という場合はマーケティングにインサイドセールスを紐づけ、「リードタイムが長い商材のため、フィールドセールスとインサイドセールスが一丸となって営業を進める必要がある」という場合はフィールドセールスに紐づけるべきと言えるでしょう。
このように、自社の状況や目的、商材などに合わせたインサイドセールス組織の構築が必要です。詳しくは以下の記事で紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
関連記事：インサイドセールスはマーケティングとセールス組織、どちらに紐づけるべき？ 3つの観点から考える
インサイドセールスとマーケティング連携強化のポイント
インサイドセールスとマーケティングは異なる目的やKPIを持つ部門ですが、最終的に目指すところは同じです。そのため、連携しながら分業することで、成果を最大化できるでしょう。
ここでは、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するためのポイントを紹介します。
役割分担を明確にする
本記事では、マーケティングの役割はリード獲得、インサイドセールスの役割はリードの育成やアポイントの獲得と解説してきましたが、企業によってはマーケティングがリード育成の一部を担うこともあります。そのため、役割分担が明確になっていないと責任の所在がどちらにあるかわからなくなり、トラブルを引き起こす可能性があるでしょう。
「マーケティングはリード情報を入手したらすぐにインサイドセールスへ引き継ぐ」「マーケティングは○○まで育成したリードのみインサイドセールスに引き継ぐ」など、企業の業務フローやビジネスモデルなどに合わせた役割分担が必要です。
具体的なKPIを設定する
マーケティングとインサイドセールスの連携を強めるには、KPI設定も重要なポイントです。
密接に関わらなければならない両部門ですが、異なるKPIを追っていると連携意識が薄れてしまい、別々に業務を進めてしまうといった状況に陥りかねません。
そのため、「受注数（率）」や「受注金額」といった共通の目標を設定することで、同じ方向へと進めるでしょう。
さらに、The Modelでは各部門のKPIを連動するように設定します。たとえばマーケティングのKPIは「リード数」となり、インサイドセールスは「リード数」を母数として、それに案件化率を掛けて出した「案件数」をKPIとして設定するということです。
このように、具体的にKPIを連動させて考えることも、両部門の連携には欠かせません。
インサイドセールスのKPI設定については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
関連記事：インサイドセールスのKPI項目と分析手順、成功ポイントも解説
情報共有の仕組みを構築する
マーケティングとインサイドセールスの情報共有ができていないと、ストレスやミスの原因になる場合があります。たとえばインサイドセールス側では「このリードは、どのチャネルから流入してきたのか」「どのくらいの企業規模でどういう事業をしているのか」という情報が把握できていないと、どのようなアプローチが効果的かわかりません。一方のマーケティング側では引き継ぎ後の情報がわからないと、こちらから引き渡したリードがどうなったかもわからず、成果につながっているのか見えないでしょう。
しかし情報共有ができていると、マーケティングはどのように獲得したリードなのかをインサイドセールスに引き継ぐことができ、インサイドセールスはリードの課題やニーズを把握したうえで適切なアプローチができます。また、マーケティングはインサイドセールスの成果を確認できるため、どのようなリードなら商談につながりやすいか判断でき、マーケティング戦略に活かすことができるでしょう。
このように情報共有は連携に欠かせないため、両部門が情報をやり取りできるようにツールを導入したりコミュニケーションの場を作ったりすることが重要です。
トスアップするリードの条件を定義しておく
マーケティングからインサイドセールスへ引き継ぐリードの条件があいまいな場合も、トラブルの一因となりかねません。
マーケティング施策によってリードの関心度が異なることがあります。たとえば同じ「資料のダウンロード」でも、機能紹介の資料よりも事例集をダウンロードしたリードのほうが関心度は高い傾向があります。また、リードの業種や企業規模などによっても、最終的な受注率が異なる場合もあるでしょう。
このような場合、すべてのリードをインサイドセールスに引き継ぐのか、それとも優先すべきリードのみを引き継ぐのか、といった線引きを明確にしておかなければなりません。すべてのリードを引き継ぐ場合は、リード数は多いものの、途中で失注したり育成に時間がかかりすぎたりすることもあるでしょう。一方、優先すべきリードのみ引き継ぐ場合は、リード数は少ないものの、スムーズに商談を創出できる可能性があります。
どちらもメリット・デメリットがあるため、どのような条件でリードをトスアップするのか両部門ですり合わせておくことが必要です。
MAツールを活用した部門間連携
マーケティングとインサイドセールスの連携を成功させるには、MAツールの活用をおすすめします。情報共有や役割分担をスムーズにし、連携を強化できるでしょう。
MAツールとは
MAツールとは「マーケティングオートメーションツール」のことで、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。
マーケティング部門で活用されることが多いですが、インサイドセールス部門でも役立つ機能が充実しています。
MAツールの主な機能
MAツールには、主に以下のような機能が搭載されています。
- リード情報管理機能
- メール配信機能
- アクセス解析機能
- 問い合わせフォーム作成機能
- LP作成機能
- スコアリング機能
- 分析機能
このように、MAツールにはリードの獲得・育成・選別ができる機能が充実しています。
MAツールを活用した部門間の連携例
MAツールを活用して、どのようにインサイドセールスとマーケティングは連携できるのでしょうか。具体的な例を紹介していきます。
まずは、マーケティングがインサイドセールスにリードを引き継ぐ際です。MAツールを確認すると、リードの氏名や連絡先だけでなく「自社サイトのどのページを閲覧したか」「どの資料をダウンロードしたか」「どんな問い合わせ内容か」といった情報まで把握できるため、インサイドセールスはリードの詳細な情報から課題やニーズを分析してアプローチできます。
そして、インサイドセールスの成果をマーケティングが確認する際にも役立ちます。リードごとに「どのようなメールを配信したか」「アポイント獲得までにかかった期間はどのくらいか」などの情報を確認できるため、今後の戦略に役立つ情報を得ることが可能です。
このように、MAツールは両部門の連携を強化できるため、両部門の連携強化にはもちろん、これから分業化をする場合でも導入すべきツールだと言えます。
インサイドセールスやマーケティングで活用できるツールは、以下の記事で詳しく紹介しています。ぜひお役立てください。
関連記事：【種類別】インサイドセールスツール23選！導入メリットから選び方まで
マーケティングとの連携を強化しインサイドセールス成功させよう
マーケティングはリードの獲得を主な目的とし、インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードを育成してアポイントを獲得することを目的としている部門です。別々の部門で違いがありますが、密に連携し合うことで成果が出て、ひいては「受注率アップ」「既存顧客増加」などにつながって売上の最大化が期待できるでしょう。
マーケティングとインサイドセールスの連携を強化するには、MAツールの活用がポイントです。情報共有をスムーズにし、PDCAサイクルを回していくためにも、MAツールをはじめとする便利なツールを活用し、営業効率を高めましょう。
