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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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インサイドセールスとマーケティングの違いや関係性を解説!連携方法も紹介

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 インサイドセールスとマーケティングは、ビジネスを成長させるうえで欠かせない部門です。しかし「違いがわかりにくいため、社内でうまく分業できていない」「連携を強化する方法がわからない」という課題を抱えている企業も珍しくありません。そこで本記事では、インサイドセールスとマーケティングの違いや関係性を解説したうえで、連携を強化するポイントを紹介するので、ぜひ参考にしてください。

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マーケティングとインサイドセールスの違い

  • WebサイトのPV数/セッション数
  • メルマガの購読者数
  • 動画の再生数
  • SNSのインプレッション数/エンゲージメント率
  • ウェビナーやセミナーの申し込み数/参加者数

 インサイドセールスの場合は、リードを育成してフィールドセールスへとトスアップすることが役割のため、主軸となるKPIとして「アポイント獲得数」が設定されることが多いでしょう。アポイント獲得につながる以下の指標もKPIとして設定されます。

  • 架電数/通話時間
  • メール送信数/開封数(率)
  • チャット対応数

 ただし、マーケティングもインサイドセールスも「施策の効果があったか」「質の高いリードを獲得/商談を創出できたか」といったことを定量的に測るために、最終的な受注数(率)や受注金額などもKPIとして設定されることがあります。

インサイドセールスとマーケティングの関係性

 インサイドセールスとマーケティングは、目的やターゲット層、KPIなどの面で違いがあります。

 それでは、両部門はまったく別々で機能しているのかというと、そうではありません。お互いに関係し合いながら業務を進めることで、ビジネスの成長を促すことが可能です。

 そこで、ここではインサイドセールスとマーケティングはどのような関係なのか見ていきましょう。

「The Model」とは

 インサイドセールスとマーケティングの関係性を理解するうえで、知っておきたいのが「The Model(ザ・モデル)」です。

 The Modelとは、世界的SFAベンダーのSalesforce(セールスフォース)社が提唱する、営業プロセスモデルを指します。

 従来の営業活動は、一人の営業担当者が1件ずつ電話をかけてアポイントを取り、商談を行って受注を獲得していました。さらに、その後のアフターフォローまで担当するため、一人の営業担当者の業務負荷が大きくなってしまいます。さらに、既存顧客を優先的に対応してしまい新規獲得が後回しになり販路が拡大できなかったり、新規を優先するあまり既存顧客のフォローが手薄になって解約が増えたりするなどの課題もありました。

 そこで登場したのがThe Modelです。

 The Modelでは、営業プロセスを以下の4つのフェーズに分けます。

  • マーケティング
  • インサイドセールス
  • フィールドセールス
  • カスタマーサクセス

 これら4つのフェーズを各部門が担当して分業・連携することで、営業活動の効率化や売上の拡大を実現します。

インサイドセールスとマーケティングは連携し合う関係性

 The Modelのように、インサイドセールスとマーケティングは営業プロセスの一部を担う部門です。マーケティングはリードを獲得し、インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードを育成・選別して商談を創出して、フィールドセールスへとつなげます。

 マーケティングとインサイドセールスからつながれたバトンはフィールドセールスへと続き、フィールドセールスが商談を行って受注を獲得します。受注した顧客はカスタマーサクセスへと引き継がれ、継続的なフォローにより解約を防いだりリピート購入を促したりするだけでなく、アップセルやクロスセルを行うことで売上拡大を実現できるのです。

 このように、The Modelを大きな視点で見ると、大きな目標は「売上拡大」です。

 マーケティングが十分な数のリードを獲得できていなければ、その後の既存顧客数も大きく減ってしまいます。一方、インサイドセールスが質の高いリードを獲得できれば、スムーズに受注につながり既存顧客を増やして売上拡大につながります。

 社内では別々の部門として存在しているマーケティングとインサイドセールスですが、The Modelのように連携して営業プロセスを進めることで、成果の最大化が期待できるでしょう。

インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するポイント

 インサイドセールスとマーケティングは異なる目的やKPIを持つ部門ですが、最終的に目指すところは同じです。そのため、連携しながら分業することで、成果を最大化できるでしょう。

 ここでは、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するためのポイントを紹介します。

役割分担を明確にする

 本記事では、マーケティングの役割はリード獲得、インサイドセールスの役割はリードの育成やアポイントの獲得と解説してきましたが、企業によってはマーケティングがリード育成の一部を担うこともあります。そのため、役割分担が明確になっていないと責任の所在がどちらにあるかわからなくなり、トラブルを引き起こす可能性があるでしょう。

 「マーケティングはリード情報を入手したらすぐにインサイドセールスへ引き継ぐ」「マーケティングは○○まで育成したリードのみインサイドセールスに引き継ぐ」など、企業の業務フローやビジネスモデルなどに合わせた役割分担が必要です。

具体的なKPIを設定する

 マーケティングとインサイドセールスの連携を強めるには、KPI設定も重要なポイントです。

 密接に関わらなければならない両部門ですが、異なるKPIを追っていると連携意識が薄れてしまい、別々に業務を進めてしまうといった状況に陥りかねません。

 そのため、「受注数(率)」や「受注金額」といった共通の目標を設定することで、同じ方向へと進めるでしょう。

 さらに、The Modelでは各部門のKPIを連動するように設定します。たとえばマーケティングのKPIは「リード数」となり、インサイドセールスは「リード数」を母数として、それに案件化率を掛けて出した「案件数」をKPIとして設定するということです。

 このように、具体的にKPIを連動させて考えることも、両部門の連携には欠かせません。

情報共有の仕組みを構築する

 マーケティングとインサイドセールスの情報共有ができていないと、ストレスやミスの原因になる場合があります。たとえばインサイドセールス側では「このリードは、どのチャネルから流入してきたのか」「どのくらいの企業規模でどういう事業をしているのか」という情報が把握できていないと、どのようなアプローチが効果的かわかりません。一方のマーケティング側では引き継ぎ後の情報がわからないと、こちらから引き渡したリードがどうなったかもわからず、成果につながっているのか見えないでしょう。

 しかし情報共有ができていると、マーケティングはどのように獲得したリードなのかをインサイドセールスに引き継ぐことができ、インサイドセールスはリードの課題やニーズを把握したうえで適切なアプローチができます。また、マーケティングはインサイドセールスの成果を確認できるため、どのようなリードなら商談につながりやすいか判断でき、マーケティング戦略に活かすことができるでしょう。

 このように情報共有は連携に欠かせないため、両部門が情報をやり取りできるようにツールを導入したりコミュニケーションの場を作ったりすることが重要です。

トスアップするリードの条件を定義しておく

 マーケティングからインサイドセールスへ引き継ぐリードの条件があいまいな場合も、トラブルの一因となりかねません。

 マーケティング施策によってリードの関心度が異なることがあります。たとえば同じ「資料のダウンロード」でも、機能紹介の資料よりも事例集をダウンロードしたリードのほうが関心度は高い傾向があります。また、リードの業種や企業規模などによっても、最終的な受注率が異なる場合もあるでしょう。

 このような場合、すべてのリードをインサイドセールスに引き継ぐのか、それとも優先すべきリードのみを引き継ぐのか、といった線引きを明確にしておかなければなりません。すべてのリードを引き継ぐ場合は、リード数は多いものの、途中で失注したり育成に時間がかかりすぎたりすることもあるでしょう。一方、優先すべきリードのみ引き継ぐ場合は、リード数は少ないものの、スムーズに商談を創出できる可能性があります。

 どちらもメリット・デメリットがあるため、どのような条件でリードをトスアップするのか両部門ですり合わせておくことが必要です。

MAツールを活用して連携を成功させる

 マーケティングとインサイドセールスの連携を成功させるには、MAツールの活用をおすすめします。情報共有や役割分担をスムーズにし、連携を強化できるでしょう。

MAツールとは

 MAツールとは「マーケティングオートメーションツール」のことで、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。

 マーケティング部門で活用されることが多いですが、インサイドセールス部門でも役立つ機能が充実しています。

MAツールの主な機能

 MAツールには、主に以下のような機能が搭載されています。

  • リード情報管理機能
  • メール配信機能
  • アクセス解析機能
  • 問い合わせフォーム作成機能
  • LP作成機能
  • スコアリング機能
  • 分析機能

 このように、MAツールにはリードの獲得・育成・選別ができる機能が充実しています。

インサイドセールスとマーケティングの連携例

 MAツールを活用して、どのようにインサイドセールスとマーケティングは連携できるのでしょうか。具体的な例を紹介していきます。

 まずは、マーケティングがインサイドセールスにリードを引き継ぐ際です。MAツールを確認すると、リードの氏名や連絡先だけでなく「自社サイトのどのページを閲覧したか」「どの資料をダウンロードしたか」「どんな問い合わせ内容か」といった情報まで把握できるため、インサイドセールスはリードの詳細な情報から課題やニーズを分析してアプローチできます。

 そして、インサイドセールスの成果をマーケティングが確認する際にも役立ちます。リードごとに「どのようなメールを配信したか」「アポイント獲得までにかかった期間はどのくらいか」などの情報を確認できるため、今後の戦略に役立つ情報を得ることが可能です。

 このように、MAツールは両部門の連携を強化できるため、両部門の連携強化にはもちろん、これから分業化をする場合でも導入すべきツールだと言えます。

まとめ

 マーケティングはリードの獲得を主な目的とし、インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードを育成してアポイントを獲得することを目的としている部門です。別々の部門ですが、密に連携し合うことで成果が出て、ひいては「受注率アップ」「既存顧客増加」などにつながって売上の最大化が期待できるでしょう。

 マーケティングとインサイドセールスの連携を強化するポイントとしては、以下が挙げられます。

  • 役割分担を明確にする
  • 具体的なKPIを設定する
  • 情報共有の仕組みを構築する
  • トスアップするリードの条件を定義しておく

 これらのポイントを押さえたうえで社内体制を見直し、両部門が連携し合える組織を構築しましょう。

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