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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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インサイドセールスのよくある悩みを解決! 『最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方』著者が解説

インサイドセールスはマーケティングとセールス組織、どちらに紐づけるべき? 3つの観点から考える

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 本連載では、購買行動のオンライン化やテクノロジーの進化を背景として多くの企業が取り入れているインサイドセールスが組織として安定的に成果を出すためのヒントをお届けします。200社以上のインサイドセールス組織を支援するインサイドセールスアウトソーシング「BALES(ベイルズ)」を立ち上げ、著書『最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方』(クロスメディア・パブリッシング)を刊行した阿部慎平より、今回は「インサイドセールスの組織設計」について解説していきます。

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自社状況に合わせてインサイドセールス組織を編成する

 インサイドセールスは、「The Model型」の営業組織において主に商談獲得をミッションとして担い、顧客との接点構築を行うマーケティングと実際の商談活動を進めるフィールドセールスのちょうど間に位置します。そのため、「インサイドセールスをマーケティングとフィールドセールス、どちらに紐づけた組織にするべきか」あるいは「独立した組織にするべきか」というテーマは、インサイドセールスの立ち上げや改善にあたってよく相談をいただく内容です。

 理想を言えば、インサイドセールスは独立した組織にするべきです。なぜなら、インサイドセールスには営業組織のハブとしてマーケティングとフィールドセールスを接続する役割があり、営業組織全体の戦略や状況を見ながらバランスをとる動きが求められるからです。

 たとえばマーケティングが獲得した見込み顧客がフィールドセールスのターゲットとずれている場合は、インサイドセールスがマーケティングにフィードバックをすべきです。また、インサイドセールスが立てた仮説とフィールドセールスの実際のアプローチが異なっていれば、フィールドセールスとすり合わせすべきです。さらにマーケティングとフィールドセールスの両方と同時に調整をしなければならないため、独立した組織として各部門と対等にコミュニケーションできる状態でなければバランスはとれません。

 インサイドセールスがマーケティングやフィールドセールスの下請けのようになってしまうというパワーバランスの不均衡も、マーケティングやフィールドセールスの組織に紐づけると起こりやすいです。それぞれの組織に属する一機能としての位置づけになるため、所属している組織の力学に左右されてしまうのです。

 とは言え、現実的には組織の状況や人員、文化などを考えてマーケティングやセールスの組織に紐づけて推進したほうが良いケースもあります。とくにインサイドセールスは新しい取り組みであり、そもそも経営や現場、関係者の理解を得るところから始める必要があることも多く、始めから独立した組織としてスタートするハードルも高いでしょう。

 そこで、ここからはマーケティングとフィールドセールスのどちらの組織に紐づけるかをどう判断するか。また、どちらかの組織に紐づけた場合に生じるパワーバランスの不均衡を避けるためにどのような工夫が有効かについて解説していきます。

次のページ
組織の位置づけを判断する3つの観点

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インサイドセールスのよくある悩みを解決! 『最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方』著者が解説連載記事一覧

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この記事の著者

スマートキャンプ株式会社 COO 阿部慎平(アベシンペイ)

早稲田大学卒業後、デロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社。大手企業の戦略、新規事業案件に多数従事。2017年3月にスマートキャンプへ入社後は、取締役執行役員COOとして、事業戦略、組織戦略、新規事業戦略の策定、『SaaS業界レポート』の執筆、インサイドセールス代行サービス「BALES」の立ち...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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