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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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【保存版】インサイドセールからの問いかけを通じて、見込み客の要望を言語化しよう【対話例付き】

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 議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との打ち合わせや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたります。しかし、多くのドキュメントは作成する労力のわりに、見込み客・顧客の意思決定にほとんど寄与しません。本連載では、『ゼロから身につくプロジェクトを成功させる本』(ソーテック社)の著者である前田さんが、BtoB営業組織に関わる人々を対象に、効果的なドキュメントの作成・使用方法を解説します。

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見込み客の「情報収集」の内容を掘り下げる

 前回はインサイドセールスが「プ譜」を活用して架電前にどのように仮説を立てるべきかを解説しました。今回は、事前の仮説をもとに架電時の対話を通じて、見込み客の「成功の定義」を一緒に見つけていくための方法について解説していきます。

 架電前に仮説のプ譜を表示しましょう。シートをコピペし、そこに議事録代わりに見込客から得る情報を入力できるようにしておきます。なお、解説にあたり前回の記事でも記載した次のシチュエーションを用います。

・提供製品:AIを使用した会議支援SaaS「kaigee(カイギー)」

・架電前に行った施策:「AIは企業の仕事をどのように変革するのか?」というウェビナーを開催。その参加者に資料ダウンロードのURLのついたサンクスメールを送信

・電話をかける相手:メールを開封してkaigeeの資料ダウンロードしてくれた見込み客

 それでは早速上記の見込み客に電話をかけてみるとしましょう(以下、インサイドセールスは「IS」と表記)。

IS 先日はセミナーに参加いただきありがとうございます。「AIは企業の仕事をどのように変革するのか?」というテーマで、○○さまには会議効率化のセッションを聴講いただいたのですが、どのように会議を効率化できていたら成功と言えるでしょうか?

見込み客 ちょっとわからないです……(藪から棒になんだろう……?)

 本連載でもお伝えしてきたとおり、「わが社の勝利条件はこれ」と最初からズバッと言ってくれる見込み客はほとんどいません。このような状態の見込み客に、知りたいことを直接たずねても、かえって相手を白けさせてしまいかねません。そこで、数ある選択肢のなかでも、自社に関心を持ってもらった理由や背景について問いかけてみましょう。

IS AIによって効率化できる業務がたくさんあるなかで、今回どうして会議の効率化に関する製品資料をダウンロードいただいたんでしょうか?

見込み客 ちょっと興味があったのと、情報収集もしておきたくてですね

「情報収集」は見込み客からよく聞く言葉ですが、ここで「まだ情報収集段階か」とヒアリングを止めたり、予算や導入時期の質問に切り換えるのは尚早です。インサイドセールスはフィールドセールスにつなげるために「BANT条件」を聞こうとしますが、プロジェクトの初期段階ではこのような情報は決まっていないことがほとんどです。このタイミングでは、売り手側のための情報だけを引き出そうとするのではなく、見込み客のために、見込み客のあいまい模糊とした状態を助けていく必要があります

「情報収集」という言葉が出たら、さらに具体的に聞きにいきましょう。このとき「仮説プ譜」に書いた中間目的が役に立ちます。中間目的には「会議の生産性を向上させる」ための一般的な要素とあるべき状態を記述しています。「あるべきではない状態=課題」と考えて、いくつか候補を出し、相手がどのような情報収集をしたかったのか具体的に聞いていくのです。仮説プ譜があれば経験の浅いメンバーでも、安心して質問をすることができます。

クリックすると拡大します

IS 会議が生産的ではないと感じる方は「会議の着地点がわからない」「出なくて良い会議に出る時間や回数が多い」「すぐに脱線してしまう」などさまざまな課題をお持ちですが、○○さまがとくに情報収集したいと思われた、あるいは日ごろ課題に感じておられるのは、どのようなところなのでしょうか?

見込み客 個人的に課題だと感じているのは、議論がよく脱線してしまって、結論が決まらないとか……参加者もよくわからず終わってしまうところですね……

 見込み客からの返答内容に、プ譜に書き出した中間目的に当てはまるものがあれば、返答内容の意味が該当する中間目的と同じ意味ととらえて良いかを確認します。ニュアンスが異なるのであれば目的を書き換え、当てはまらなければ新しく書き加えます。ここでは「会議の目的・議題に適した発言・進行が行われていない」という中間目的に該当しそうなので、この中間目的が見込み客の返答内容と合致しているか(あるいは見込み客の言わんとしていることを表現できているか)を確認します。

IS 脱線してしまって結論が決まらず、参加者も次に何をしたら良いかがよくわからない状態だと、プロジェクトや業務の進捗スピードが上がらないですよね

見込み客 そうなんですよ

IS 今おっしゃった内容を「会議の目的・議題に適した発言・進行が行われているべき」とお考えだと捉えてもよろしいでしょうか?

見込み客 まさにそのとおりですね

 具体的な課題がわかれば、課題に対してこれまで行った施策について質問することができます。

次のページ
インサイドセールスとの対話で見込み客の考えを言語化していく

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この記事の著者

前田考歩(マエダタカホ)

「問いかけ・対話」と「構造化」でプロジェクト進行を支援する、平日早朝のみ開業の『プロジェクト・クリニック』を運営。プロジェクトを「管理」ではなく「編集」して進める方法として「プ譜」を考案。プ譜を使ったプロジェクトのコンサルティングや、企業及び小学生から大学生を対象に、プロジェクトを進めながら学んでい...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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