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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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エンタープライズセールス事例

「全方位戦略」は失敗のもと──テックタッチ・西野さんに聞く、スタートアップのエンタープライズセールス

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 SaaSビジネスにおいて重視されている「エンタープライズセールス」。成功している企業は、複雑な企業構造やリードタイムの長さといったエンタープライズセールス特有の課題をどのようにして乗り越えているのか。今回編集部では、ノーコードのガイド・ナビゲーションツールを提供し、2023年1月に17.8億円を調達したテックタッチにインタビューを実施。3年以内にエンドユーザー1,000万人突破を目指す同社でエンタープライズセールスを率いる西野 創志(にしの そうし)さんに、スタートアップのSaaS企業がエンタープライズセールスに挑戦する際、どのように戦略を立てていくべきかうかがった。

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プロダクトやマーケットをつくる新たな経験

──テックタッチへ入社するまでの西野さんのキャリアについて教えてください。

新卒でTISに入社し、SAP ERPの導入・保守運用プロジェクトに3年ほど携わる中で「なぜ企業は多額の投資をして基幹システムを導入するのか」と疑問を抱きました。その理由を理解するため、顧客と直接会話ができる営業職へ異動したのです。

異動後は、システムというかたちがないものの価値を伝え、契約してもらう喜びを経験しました。3年ほどTISで営業を経験したのち、営業スキルの向上・自社プロダクトを提案できる環境を求めて、外資系のSAPへ転職。SuccessFactorsの日本チーム立ち上げに携わり、自分たちで組織体制やビジネスモデルをつくる経験を得ました。

当初10名ほどだったチームが80名へ拡大したころ、「もういちどチームづくりを経験したい」「グローバルのチームと連携したビジネスをやりたい」という思いが高まり、Slackの日本法人立ち上げに参画。SlackがSalesforceに買収されて事業部のようなかたちになり、再び組織づくりやビジネスの立ち上げに挑戦したいと考えていたところ、代表の井無田と出会ったのです。

──それまでのキャリアを踏まえ、外資系企業への転職を考えていたとうかがいました。なぜ、日本発のスタートアップ企業であるテックタッチへ入社されたのでしょうか。

事業内容を聞き、エンタープライズセールスの経験を還元できそうだと感じました。また、外資系企業では海外の成功モデルを日本でも成功させることが求められましたが、テックタッチでは、自分たちでプロダクトやマーケットをつくる、スタートアップ企業ならではの新たな経験ができると思ったのです。自分自身のキャリアにとってもプラスになると考え、テックタッチにジョインしました。

振り返れば、既存組織をうまく運営していくより、組織をいちからつくることにモチベーションがあったのだと思いますね。組織のあるべき姿を考え、会社全体をうまく回していくためには、営業組織以外のチームと連携しながら横ぐしで土台をつくっていかなければなりません。この点にとてもやりがいを感じますし、経営メンバーのひとりとしてテックタッチを大きくしていくため、責任感を持って取り組まなければいけないと感じています。

テックタッチ株式会社 Vice President, Sales 西野創志氏

エンタープライズ企業と向き合える“強い組織”を目指す

──入社当時の西野さんのミッションについて、テックタッチが抱えていた課題を踏まえて教えてください。

これはスタートアップ共通の事象だと思うのですが、まず経営者が理念を持ってサービスをつくり、先頭に立って営業活動を行います。事業をスケールさせるためには、将来性に期待して契約してくださった顧客をきちんと成功させる必要がありますから、カスタマーサクセスを強化します。

私がテックタッチに入社した当時も、井無田の活動によってすでに数社のエンタープライズ企業と取引を開始し、エンタープライズ領域で戦えるプロダクト・カスタマーサクセスが整っていました。一方セールスは、井無田はじめ数名の営業が泥臭く頑張っている状況だったのです。エンタープライズ企業とお付き合いしてしっかり契約していだける、そういった“強い組織”をつくることが私のミッションでした。

──エンタープライズセールス組織を強化するため、どのような施策に取り組んだのでしょうか。

まずは、適正な価格設定やマネジメント体制、営業プロセスの現状確認と、それらの改善点を見つけるところから始めました。加えて、年間でどれくらい事業を成長させたいのか、そのためにはどのようなチーム構成・採用が必要となるか検討し、事業計画を立てていきました。

取り組みの中で、Salesforceの活用方法も改善しています。私が入社する前からSalesforceは導入していましたが、データの入れ方や何を管理したいかが不明瞭でした。そこで、まずは商談開始から受注に至る各フェーズの目的・ゴールを定義し、「フェーズ管理」を進めました。マネージャーとメンバーの目線をそろえたことで、案件評価や的確なタイミングでのアドバイス・リスク管理を実現すると同時に、フェーズ管理を行うためにはSalesforceで正しくデータを入力・管理することが必要だという認識を広めたのです。

次のページ
“スタートアップ企業ならでは”の戦略・組織づくりとは

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SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

編集部です。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

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