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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2023 Winter(AD)

営業を変える「3つのデジタル化」とは? 属人的な営業の打開策、営業DXの未来をナレッジワークが解説

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 SalesZineは、2023年1月26日、営業リーダーや営業パーソンのためのイベント「SalesZine Day 2023 Winter」を開催。本稿では、同イベントに登壇したナレッジワークのプレゼンテーションを紹介する。セールス・イネーブルメントプラットフォームを提供し、多くの営業組織を改革してきた同社が示す「営業のデジタル化」の定義とは。また、デジタル化によって実現する未来についても考えが共有された。

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営業の「3つのデジタル化」とは

 桐原氏は、リモートワークやオンライン営業が広く浸透し、顧客の購買活動が大きく変わった昨今、営業組織には営業パーソンの“デジタル化”が求められていると語る。

株式会社ナレッジワーク ビジネスユニット フィールドセールス 桐原理有氏

「そもそも、日本企業はグローバル企業と比べて営業生産性が低いと言われています。我々は、課題がふたつあると考えています。ひとつめは『効率性』です。属人的で非効率な手法に悩みながら営業されている方も多いでしょう。ふたつめは『戦略性』です。『とにかく行動量を増やせ』『俺のやりかたを見て学べ』といった勘や経験にもとづいたマネジメントをする上司の方々も多いと思われます」(桐原氏)

 営業のデジタル化をする目的は、こうした効率性と戦略性を向上させることにあると桐原氏は言う。つまり、「属人的で非効率な営業」を「再現性があり、効率的な営業」に変え、「勘と経験にもとづく戦略マネジメント」を「データにもとづく戦略マネジメント」へと変えることだ。

「これらを見直すうえで重要になるのが、(1)誰に(2)どのように(3)何を売るのかというプロセスです。それぞれ(1)顧客管理(2)営業プロセス(3)営業コンテンツのデジタル化と言い換えることができます」(桐原氏)

(1)顧客管理のデジタル化

 ひとつめの「顧客管理のデジタル化」について解説する。顧客管理の歴史を振り返ると、1980年代は、イエローページと言われる電話帳サービスを見ながら上から順番に架電をして営業する時代だった。1990年代になるとインターネットが登場し、企業はホームページを持つようになり、企業は顧客ターゲットについて調べたうえでアプローチができるようになった。しかし、この時代はまだ営業担当が個別に自分のノートやExcelで顧客情報を管理しており、非効率だったという。

 こうした中、1990年代以降に登場したのが「CRM(Customer Relationship Management)」「SFA(Sales Force Automation)」「MA(Marketing Automation)」といったツールだ。これらのツールの登場によって、顧客情報のシステム管理ができるようになり、具体的なアクションプランからクロージングにつなげられるようになった。

 また、社内における顧客情報の引き継ぎも効率化されたほか、蓄積されたデータにもとづきターゲットを戦略的に定めやすくなったという。

「たとえば営業ステップごとのデータを取得し、顧客情報を客観的に見ることができれば、どのターゲットに対して取引が多いのかもわかるようになります。こうしたデータをもとに戦略マネジメントを推進できるようになれば、営業のデジタル化の“ファーストステップ”を踏めていると言えるでしょう」(桐原氏)

 しかし、実態としては、米国企業の74%がCRMを導入している一方、日本企業での導入率はまだ28%に留まるという。

「こうした現状は、ファーストステップすら踏めていない企業がまだまだいるということを表しています。まずは、CRM、SFA、MAといったツールを導入する必要があるわけです」(桐原氏)

次のページ
(2)営業プロセスのデジタル化

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この記事の著者

井上晃(イノウエアキラ)

ITライター・エディター。モバイル業界を中心に取材し、IoTやロボットなどを含め、多岐にわたるテーマの記事を雑誌やWebメディアで執筆。雑誌・ムックの編集にも携わる。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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