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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あたらしい営業のキャリア

MRR195%増! SUPER STUDIOが挑む“誰もが楽しく働ける環境”をつくるイネーブルメント

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 組織の成長に伴い、企業は“背中を見て学ぶ”属人的な育成からの脱却を迫られる。新しい育成を担う「セールス・イネーブルメント」組織の立ち上げにおいて、どのような考えを軸に据えるべきなのか。本稿では、ECプラットフォーム「ecforce」を提供するSUPER STUDIOで2022年度MVPに輝いた吉田光さんに、女性営業としてぶつかったキャリアの壁、成長企業のイネーブラー(セールス・イネーブルメント推進者)として感じた課題・チャレンジについて話をうかがった。

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“女性営業”としてキャリアを築ける業界へ

──現職に至るまでの吉田さんのキャリアについて教えてください。

学生時代にバスグッズ販売のアルバイトで“売る楽しさ”を知ったことをきっかけに、美容メーカーへ営業として新卒入社しました。6~9ヵ月にわたり美容に関する技術や知識を学ぶなど、研修は手厚かったですね。持ち前の負けず嫌い精神を発揮して、テストでは常に1位を目指していました。現場配属後は大手の取引先への営業を担当しつつ、取引先の社員育成を目的としたセミナーや勉強会も行っていました。

仕事はとても楽しかったのですが、ふと女性の先輩たちを見たときに、子どもを持たずにキャリアを積んで昇進するか、出産を機にセーブした働き方を選択するかの二択で、後者の方が多いことに気づきました。その背景には、取引先の営業が終了したあとに我々が営業活動をするという、業界ならではの働き方がありました。私ひとりではなかなか解決できない問題です。「今の環境で営業職を続けても、いつかはキャリアか家庭のどちらかを選ばなければいけないのではないか」と不安に感じたことをきっかけに、性別も年齢も関係なく活躍でき、市場が伸びている業界への転職を決めました。

ECにはまったく明るくない私がSUPER STUDIOを選んだ決め手は、やはり人柄・社風ですね。皆エネルギッシュで、会社の雰囲気も良さそうで。COOの花岡と話す中で会社の価値観に共感したこともあり、入社を決めました。

──入社後、どのような成果を上げられたのでしょうか。

大手企業やEC業界で有名な企業を顧客として開拓できたのが大きな成果かと認識しています。大手企業の開拓に関しては、前職の経験が役立ちました。東証1部上場の企業で働いたことで、意思決定のフローやスピードなど大企業ならではの感覚が身についていたんです。また前職でセミナーや勉強会を日々行っていた経験から、入社してすぐ自社サービスの魅力を社外へプレゼンする機会を多く与えてもらったことも大きな成功要因ですね。わかりやすくプレゼンするために試行錯誤した結果、自社サービスへ対する解像度が一気に上がりました。

SUPER STUDIO Sales Group Sales Enablement Unit Unit Manager 吉田光さん

組織の拡大に伴い、イネーブルメントを担うことに

──転職後1年半でリーダーに昇進されていますが、壁はありましたか。

属人的なやり方が通用しなくなったことがいちばんの課題でした。私が入社したころは教育体制がほぼなく先輩の背中を見て学びましたが、それではうまく回らなくなったのです。理由はふたつあります。ひとつは、メンバーが急増したこと。この1年半から2年、コロナ禍によるオンラインへの移行でコミュニケーションが変化したと同時に、メンバーが急激に増えました。さらに、組織編成によって経験の浅い若いメンバーが多数在籍する組織になったことで、マネージャーが片手間で育成できる規模ではなくなりました。

もうひとつは、営業難易度が上がったことです。新機能やプロダクトが増えたこともありますが、なにより、マーケティング部門の活躍によって情報収集段階・検討段階の顧客と接触する機会が増えたことが大きな要因です。単純にプロダクトを説明するだけではなく顧客のニーズの発掘から必要になるなど、商談の質が変化しました。

このような背景から、セールスを横串で育成する役割が必要となり、セールス・イネーブルメント組織が立ち上がりました。

──セールス・イネーブルメント組織の立ち上げに際し、なぜ吉田さんがイネーブラーに選ばれたのでしょうか。

実は営業マネージャー時代から、資料や育成プログラムの作成に多く携わっていたんです。そのような働きが評価され、セールス・イネーブルメント組織の立ち上げに際し私が任命されたのだと理解しています。

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4406 2023/01/31 07:00

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